Les Français ne savent pas vendre. Vraiment ? Autour de la table, une idée reçue classique a ressurgi : les sociétés françaises seraient des « boîtes d'ingénieurs » incapables de vendre en dehors de créneaux super-pointus où les acheteurs jugeront sur la seule technique. Mais un représentant d'une grande administration a contesté cette vision qui est, selon lui, dépassée. Le véritable problème est plutôt d'obtenir des premières références, plutôt sur des petits clients, avant de monter vers des clients de plus en plus gros. Une des solutions -actuellement étudiée- serait donc de proposer aux PME innovantes de monter des démonstrateurs technologiques au sein de « labs » tenus par les administrations. Pour les dirigeants de Netfective, cette approche a cependant des limites dans l'informatique car il y a une révolution technique tous les 18 mois et les « petits pas » sont trop lents. L'innovation, pour séduire un décideur, doit être « exotique » : les PME françaises ont donc plus de chances aux Etats-Unis où, par la taille du marché intérieur, la rentabilité de l'investissement commercial est dix fois supérieure à ce qu'elle est en France. L'une des aides possibles de l'Etat est simplement la commande publique. S'il n'est pas question de revenir aux plans quinquennaux, des mauvaises pratiques dans les appels d'offres de marchés publics pourraient être supprimées comme l'exigence d'une certaine ancienneté de l'entreprise, qui compte davantage que l'innovation. Pour une commande publique favorable à l'innovation Un représentant d'un distributeur a contesté l'aversion au risque des DSI. Les vraies demandes des DSI sont sur le bon fonctionnement, la pérennité, l'adéquation aux besoins, le coût, et la facilité d'installation d'une solution globale. Pour les dirigeants de Netfective, la solution pour répondre à ces attentes tout en innovant est de produire des éléments standardisés. Ainsi, si l'atelier Blu-Age disparaît ou n'est plus maintenu, le code produit reste dans un langage standardisé (PHP ou autre) et peut donc être repris dans un produit concurrent. Mais l'innovation demeure aussi en elle-même un repoussoir : trop de décideurs se refusent à « faire autrement » puisqu'ils « ont toujours fait comme ça ». Une innovation à iso-processus et iso-fonctionnalité n'a aucun intérêt mais emporte beaucoup de risque. Jacques Attali souhaiterait qu'il y ait une véritable gouvernance globale des SI d'Etat, un « tsar de la commande publique » pour justement imposer des voies claires d'innovations au lieu que les rencontres de DSI de l'Etat n'aboutissent qu'à des échanges polis et des constats de différences.