IBM « nationalise » sa démarche cloud computing. Un directeur sur ce sujet est affecté à la filiale française depuis le début de l'année, il s'agit de Christian Comtat, jusqu'alors directeur du cloud chez IBM pour l'Europe du sud. Le signe qu'IBM veut forcer l'allure en France, en entraînant son écosystème, d'éditeurs et de partenaires distributeurs, une démarche baptisée « nouveau chapitre cloud ». « Nous ne devons plus pousser une offre à travers nos partenaires mais réinventer le business », souligne Christian Comtat.

Big Blue ne veut pas, comme trop de prestataires, apparaître comme un simple porteur d'offres. Il veut parler de la valeur apportée au client final. Une subtilité marketing ? Pas seulement. Les discours sur le cloud peuvent lasser, IBM reprend le fil en France en tenant compte des spécificités locales. Il en recense deux : la force du SaaS et le nombre d'éditeurs en France et la nature des partenaires en indirect.

Concernant le SaaS, la France est à part avec ses 2 000 éditeurs. Très disséminés et très implantés ils sont devenus incontournables par exemple comme partenaires dans le cloud et notamment dans le SaaS très présent en France. Mais ils montrent des profils très différents. Certains partenaires d'IBM comme Generix sont hébergés par Aspaway qui compte ainsi une cinquantaine d'éditeurs hébergés sur une plate-forme tout IBM. D'autres hébergeurs sont en partie IBM. D'autres enfin viennent récemment sur le métier de l'hébergement, en provenance des télécoms mais aussi de la distribution. Tous sont partenaires d'IBM, sur du cloud, mais avec de situations différentes. « Chacun de nos partenaires présente un profil différent », note Philippe Sajhau, directeur du marché PME et de la distribution chez IBM France.

Une particularité française

Concernant les partenaires distributeurs, IBM en compte 3 400 au sens large, la moitié étant actifs. Là aussi le paysage est très divers. C'est une particularité française, où le distributeur IT peut exercer différents métiers, à l'étranger sa vocation est plus nettement cernable. Pierre Audoin a d'ailleurs réalisé une étude fin 2011 qui montre bien les différents métiers exercés dans la distribution en France : distribution professionnelle elle-même, services informatiques, hébergement, édition de logiciels, conseil, segments spécifiques, distribution grand public.