« Les entreprises commencent à collecter des données de navigation, parfois issues des médias sociaux, mais sont globalement peu impliquées » déplore Édouard Servan-Schreiber, directeur « cross channel analytics » chez l'éditeur Terradata (en illustration). Pourtant, collecter, gérer, intégrer et interpréter les informations issues des comportements en ligne des consommateurs peuvent prévenir des pertes de chiffres d'affaires ou permettre de le faire croitre.

Plusieurs types de données sont à prendre en considération. Les plus classiques, ce sont bien sûr les données de navigation sur son propre site web : quels liens le client/prospect a suivi, combien de temps il a passé sur une page donnée, à quel moment a-t-il quitté le site web, quelle a été l'audience de telle page, qui est venu sur quelle page, etc. En paramétrant des « URL longues » contenant des données signifiantes, il est relativement facile d'extraire et d'analyser ce que l'on veut ensuite.

Édouard Servan-Schreiber mentionne ainsi un exemple d'exploitation de ces données : « il faut interpréter un arrêt de transaction. Ainsi, le consommateur qui a mis un article dans son panier et s'est arrêté juste avant de payer peut avoir obéi à des motivations très différentes qui appelleront des réponses différentes : la livraison était trop chère ; suite à un renseignement sur les caractéristiques et le prix du produit pris sur le site d'une enseigne, le client va acheter dans le magasin physique de l'enseigne ; le client hésite et va éventuellement faire la même manoeuvre trois ou quatre fois avant d'acheter ou de renoncer définitivement... »

Le poids social pour pondérer l'importance d'un prospect

Dans certains cas, associer une opération à un individu et à la connaissance que l'on a de cet individu peut être également très utile. « Dans le secteur des produits financiers librement cessibles, si un client se renseigne via le site web de sa banque sur un produit qu'il possède, cela signifie qu'il est en train de le comparer avec d'autres produits, éventuellement d'établissements concurrents, pour le remplacer, et qu'il convient donc de le fidéliser, par exemple en lui proposant d'autres produits plus conformes à ses attentes du moment ; à l'inverse, s'il ne possède pas ce produit, il faut tenter de lui vendre » expose Édouard Servan-Schreiber. La difficulté est de ne jamais donner le sentiment du flicage au client : le chargé de clientèle doit donc connaître les actions de son interlocuteur mais sans jamais lui faire sentir. Un client qui se sent surveillé aura en effet toujours tendance à fuir.