Hier, alors que Satya Nadella, le CEO de Microsoft, vantait les avantages de la « transformation numérique » devant des milliers de revendeurs, le dirigeant qui gère les partenariat au niveau mondial, a lui, parlé de dollars et de cents. « Tout ce que nous faisons, chaque produit que nous développons, chaque décision que nous prenons, même dans nos programmes partenaires, répond à notre mission : permettre à chaque individu et à chaque entreprise de la planète de faire plus », a lancé Satya Nadella, quelques minutes après être monté sur la scène de la Worldwide Partner Conference de Microsoft (WPC) qui a ouvert ses portes lundi à Toronto.

Cette mission avait déjà été dévoilée dans un mail envoyé en juin 2015 par le CEO. Depuis, Satya Nadella ne cesse de renouveler cet engagement, qui figure désormais au cœur de la stratégie de Microsoft. Tout au long de son intervention devant les partenaires, celui-ci a insisté sur les nouvelles notions, en particulier celle de « transformation numérique ». « Il ne s’agit pas de célébrer une de nos technologies, un de nos produits ou services. Il s’agit de mettre en avant ce que nos clients peuvent faire avec la technologie, comment ils peuvent l’utiliser pour transformer leur propre entreprise, réussir leurs objectifs et avoir leur propre impact », a poursuivi Satya Nadella. « Finalement, ces trois jours seront consacrés à cette « transformation numérique » », a-t-il déclaré, avant d’ajouter. « A partir de maintenant, chacun de nos clients ne cherchera pas seulement à utiliser la technologie numérique, mais chacun pourra construire sa propre technologie numérique. Il a vraiment cette opportunité-là aujourd’hui ».

De meilleures ventes, aussi…

Si cette explication de texte sur la transformation numérique - et la déclaration très corporate qui l’a accompagné – a peut-être intéressé certains partenaires, le discours sur les opportunités de vente ont sans doute eu plus d’échos dans leur cœur, étant donné que le rôle de ces partenaires est justement de vendre, de déployer et de soutenir les produits et les services de l’entreprise de Redmond. Ce n’est pas Satya Nadella qui a fait l’article de ces opportunités – ce n’est pas le rôle des CEO, ils ont des gens pour cela - mais l'un de ses lieutenants. « Aujourd'hui, quand on parle d’opportunités, on pense forcément au cloud, qui est devenu le moteur de la transformation numérique dans toutes les industries et dans les entreprises de toutes tailles », a écrit dans un blog de l’entreprise Gavriella Schuster, fraichement promue vice-présidente de la division partenaire de Microsoft.

Cette fois, celle-ci a agrémenté ses propos avec des chiffres : « les marges brutes moyennes des partenaires de Microsoft sont 20% plus élevées que celles dégagées par les partenaires de notre concurrent le plus proche », a-t-elle a affirmé. Citant les données d’un chercheur IDC - l'information a été réunie dans un des e-books parrainés par Microsoft, destinés aux partenaires - Gavriella Schuster a expliqué que les opportunités étaient significatives pour les partenaires prêts à adopter les services de Microsoft dans le cloud. « Pour chaque dollar de solutions cloud de Microsoft qu’ils vendent, les partenaires de Microsoft réalisant plus de 50% de leur chiffre d'affaires dans le cloud tirent 5,87 dollars supplémentaires en vendant leurs propres services », a déclaré la vice-présidente de la division partenaire.

Encore une marge de progression importante pour les partenaires cloud

En clair, cela signifie que pour chaque dollar dépensé par un client pour un service de Microsoft dans le cloud - Office 365, par exemple - le partenaire facture 6,87 dollars HT, l’excédent de revenu provenant des add-ons vendus par le fournisseur IT. En général, mais pas toujours, ces add-ons correspondent à des services du type évaluations avant-vente ou des services après-vente, ou encore du développement d'applications personnalisées ou une refonte du workflow. Selon IDC, ce revenu supplémentaire obtenu par les partenaires « cloud » dépasse de 42% la moyenne de la valeur ajoutée de tous les revendeurs proposant des services cloud de Microsoft, et elle est 58% plus élevée que celle des partenaires qui réalisent moins de 50% de leur chiffre d’affaire dans le cloud de Microsoft, ou des partenaires pour lesquels l’adoption du cloud est moins importante ». « Et ce n’est que le début, parce qu’il reste encore beaucoup de potentiel », a déclaré Gavriella Schuster. C’est la nouvelle mission.