S'il y a bien un secteur pour lequel le web ne constitue pas un canal de vente significatif, c'est bien celui de la vente de voitures. Exception faite des vendeurs en ligne spécialisés (Aramais, Autohero, Cazoo...) - qui ont connu dernièrement un sérieux coup de mou dans leur activité en raison d'un manque de stocks de véhicules - les concessionnaires automobiles commercialisant des modèles de seconde (voire de troisième) main réalisent leurs ventes principales lorsque le client est présent sur place. Peu d'entre eux en effet achètent un véhicule en ligne d'occasion chez eux, sans le voir ou l'essayer.
« Sur le véhicule d'occasion, si on ne fait pas de marketing digital on loupe quelque chose », estime cependant Olivier Vicaire, directeur de l'activité des véhicules d’occasion chez VGRF. « Nous avons pour mission de faire vendre plus de voitures aux concessions et pour cela nous coachons et accompagnons les équipes qui travaillent aux véhicules d'occasion et améliorer l'expérience client », nous a expliqué Olivier Vicaire. Plusieurs projets ont ainsi été développés en ce sens comme la livraison à domicile - peu simple en pratique au regard de la taille du groupe - ou encore des étiquettes de prix numériques dans les concessions pour adapter plus facilement en temps réel les tarifs. Pour donner un coup de fouet à la vente de ses modèles d'occasion et exploiter le potentiel du web pour informer les futurs acheteurs des voitures proposées et de leur état, Volkswagen Group Retail France (VGRF) a aussi industrialisé la prise de vidéo de son stock de véhicules en vente pour mieux le valoriser et informer plus efficacement les futurs clients.
Du montage vidéo mobile assisté bientôt dopé à l'IA
« Depuis longtemps dans l'automobile on fait des photos des voitures mais chez VGRF on a 6 000 voitures en stock donc si on veut avoir une vitrine de ce que l'on propose et que l'on travaille selon sur la photo l'utilisateur ne sera pas dépaysé », poursuit Olivier Vicaire. Pour surprendre l'acheteur potentiel tout en répondant aux enjeux d'homogénéisation d'une production en masse, le groupe a commencé à travailler avec une solution de captation et de montage vidéo assisté pour ses équipes de ventes en concessions. « On ne voulait pas faire de la vidéo à la petite semaine avec le risque d'avoir quelque chosequi ne ressemble à rien, l'idée était d'avoir un résultat sympa pour l'acheteur en ligne », indique Olivier Vicaire. Le groupe s'est ainsi tourné pour répondre à ce besoin vers la solution vidéo Imaweb Remarketing (Nextlane depuis octobre 2023) pour que ses équipes créent facilement des vidéos de véhicules et sur lesquels du visionnage pourra être généré avec en tête de créer des leads en « proposant de l'immersion ».
« J'ai voulu que cela le plus simple possible », nous explique Olivier Vicaire. La solution, disponible sur les mobiles (iPhone SE 2020) des collaborateurs dans les concessions prend la forme d'une app à télécharger donnant la possibilité de créer de façon automatisée des vidéos des véhicules en suivant des indications et une timeline facilement grâce à des instructions pas à pas. « Le montage se fait tout seul dans l'application, du début à la fin », souligne Olivier Vicaire. Pas encore activée mais dans les tuyaux, la fonction d'insertion automatisée grâce à l'IA de texte en fonction des véhicules filmés est prévue au premier ou deuxième trimestre 2024. « Le texte spécifique collera spécifiquement à l'annonce et sera directement implémenté en API en s'appuyant directement sur notre gestion des stocks », fait savoir Olivier Vicaire.
600 000 vues sur 1 200 voitures
Démarré en avril 2023, ce projet de marketing digital constitue un vrai levier d'après VGRF pour posse ses ventes, même s'il a fallu convaincre les équipes en concessions. « Il s'agit d'un vrai changement car tout le monde ne voulait pas faire de la vidéo. On a du pousser et former et aujourd'hui le résultat c'est que 26 % de notre stock de véhicules d'occasion a été capté, nos équipes ont pris le pli et ont compris à quoi cela servait », poursuit Olivier Vicaire. Avec quelques disparités régionales fortes cependant, en région les concessions étant plus grandes qu'à Paris, il est plus facile pour les équipes de réaliser ces vidéos notamment. A ce jour, 400 personnes ont été formés chez VGRF et sont en mesure de réaliser des vidéos. « On n'a pas eu trop d'ennuis, ce qui m'intéresse maintenant c'est de savoir combien de clients vont cliquer et combien de ventes vont être faites grâce à la vidéo », s'interroge Olivier Vicaire. « On peut juste savoir combien de vues ont été générées par nos voitures avec déjà plus de 600 000 sur 1 200 voitures ».