C'est la crise de la trentaine pour Umanis. Cette ESN créée en 1990 a connu un exercice 2019 houleux avec une baisse de 34% son bénéfice net au cours de son premier semestre fiscal. Et, s'ils ne sont pas encore connus, les résultats sur 12 mois ne devraient pas remplir les objectifs. Son fondateur et directeur général, Laurent Piepszownik, explique la situation par les restrictions budgétaires qui touchent les banques, principale clientes de la société de services. « L'an dernier, 33 % de notre chiffre d'affaires a été réalisé avec des institutions financières. Vous pouvez donc imaginer qu'avec la Société Générale, la BNP et le Crédit Agricole qui ont tous réduit leurs dépenses informatiques, c'était le même défi pour tous nos concurrents », indique le dirigeant à nos confrères de Channel Partner Insight.

En conséquence, Umanis risque de ne plus se focaliser uniquement sur le marché français et les grands comptes et ETI. Sur ce dernier point, M. Piepszownik concède à nos confrères s'être inspiré de ses concurrents. L'ESN n'est pas très présent sur le segment des PME et le directeur compte bien adresser davantage cette clientèle en 2020. Un responsable PME a ainsi été recruté pour mettre en place cette activité et la diriger. Pour le directeur général, les petites et moyennes entreprises ont l'avantage de ne pas avoir les processus d'approvisionnement des grands comptes qui, avec la forte concurrence des fournisseurs de services entre eux, finissent par faire baisser les prix et donc leurs marges.

Stratégie de croissance externe européenne

Umanis va aussi réfléchir à se développer hors de l'Hexagone. L'entreprise avait déjà commencé à ouvrir des filiales au Royaume-Uni et en Allemagne au début des années 2000, sans succès. Mais le Laurent Piepszownik est persuadé que, pour se développer à l'étranger, l'entreprise doit passer par une opération de croissance externe pour faire l'acquisition d'un acteur déjà bien implanté sur son marché. « Il ne peut pas s'agir [non plus] d'une petite entreprise. Moins de 50 M€ [de chiffre d'affaires] ça ne vaut pas le coup [...] j'imagine qu'il faudrait reprendre une entreprise générant au moins 100 M€ de revenus » indique le fondateur d'Umanis. Les pays cibles restent l'Allemagne, qui est un marché porteur, et l'Espagne, où l'ESN a une petite filiale.