Le directeur général d'ETC Metrologie (groupe SDG) souligne d'abord les cinq axes de marché distingués par le Gartner. La virtualisation arrive en tête et prend une importance considérable dans une informatique devenue l'un des trois piliers de l'économie US, au même titre que le logement et l'automobile. Pour le channel, le grand évènement dans la virtualisation, c'est bien l'arrivée depuis un an de Microsoft. « Ils mettront le temps qu'il faut, dix ans peut être, mais comme dans les serveurs, ils arriveront aux 1ères places » souligne René-Luc Caillaud.

Deuxième sujet, voisin du 1er, le SaaS. Proche mais différent pour la distribution, en termes de facturation. On paye ce qu'on utilise et la 1ère année ne rapporte pas plus que les autres contrairement aux modèles traditionnels.

Cisco contré par Huawei et IBM

Troisième point, les communications unifiées, avec un acteur majeur qui est Cisco, un challenger qui s'est cassé les dents, HP, un autre qui pointe le nez, Huawei. Dominateur sur ce sujet, Cisco va devoir affronter le chinois et IBM qui est venu le chercher aussi sur les serveurs. « L'offre NGP d'IBM n'a pas d'autre but que de concurrencer frontalement Cisco ».

Quatrième sujet, encore peu commercialisé, l'internet des objets qui doit son essor à celui de la mobilité. Enfin, le datacenter est pour René-Luc Caillaud, le sujet majeur pour la distribution. Avec un distinguo entre le cloud public et le cloud privé. Pour le 1er, une demi-douzaine d'acteurs mondiaux vont émerger, guère plus, les places sont chères. Et les contraintes écologiques vont freiner ce type de développement. En revanche, le cloud privé a de beaux jours devant lui. « Le marché du cloud n'est pas sur les gros datacenters mais sur les datacenters de milieu de gamme ». Parallèlement, tout ce qui est cloud business, les logiciels, se développera aussi fortement. Globalement ce marché devrait être multiplié par 2,5 en cinq ans.

Que deviennent les fabricants de PC ?

Ce dernier point influe aussi sur le destin des acteurs traditionnels du PC. Soit ils restent sur la ligne de crête du PC, comme Lenovo. Soit ils se portent aussi sur d'autres sujets comme le cloud , c'est le cas de Fujitsu. Le marché est donc tiré par des perspectives de croissance. C'est ce que voulait souligner le directeur général d'ETC. « Le revendeur souffre mais pas le marché global sera en croissance en 2012 entre 3 et 5% ».

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Certains secteurs sont en forte croissance : tablettes et smartphones, sécurité hard et soft, logiciels, services, matériels haut de gamme. Inversement, les imprimantes, les PC, les serveurs et même le stockage (depuis un an) sont en baisse.

Xerox et Ricoh s'en sortent

«Pour les imprimantes, la dégringolade est structurelle ». Deux constructeurs tirent quand même leur épingle du jeu, Xerox et Ricoh qui ont su proposer des offres cloud. Kyocera y vient. On passe de la vente pure et dure à la location. Une imprimante se vendait par exemple 100 euros, on la vend désormais 30 euros la 1ère année, suivront des locations annuelles. Pour les constructeurs et leur channel, c'est une révolution.

Du côté des constructeurs purement informatiques, la bataille est également particulièrement féroce,  sur la virtualisation, la "cloudisation" des offres, l'entrée de gamme et le SMB. HP perd des points. Toshiba revient. IBM réussi ses flopées d'achats annuels, Cisco beaucoup moins, HP s'y est risqué avec Autonomy. Racheter des briques de compétences n'est pas donné à tout le monde.

Quant aux grossistes, René-Luc Caillaud les voit se répartir en deux tendances. Ceux qui se portent vers les petits produits, comme les téléphones et les smartphones, inversement, d'autres vont vers les produits valeur. ETC se met dans cette deuxième catégorie avec 50 % de son chiffre d'affaires dans la valeur. « Ceux qui s'en sortent sont aux deux extrêmes ». Sans surprise, René-Luc Caillaud observe aussi chez les grossistes une recomposition en cours avec déjà plusieurs rachats.