"Chaque mois, deux PME de plus font confiance à SAP All-in-One", se félicite Jeroen Bent, directeur général de SAP France, un an après le lancement, par l'éditeur, d'un nouveau programme pour approcher les PME au niveau mondial. En 2002, les ventes aux PME ont représenté environ 5 % du chiffre d'affaires total de SAP, l'objectif restant d'atteindre les 15 % d'ici à fin 2004.

SAP compte environ 350 clients PME (*) en France et 3 500 dans le monde.

"En 2002, nous avons gagné une vingtaine de nouvelles références en France", a indiqué Jeroen Bent en précisant que la filiale se situait sur ce marché dans la moyenne mondiale de l'éditeur, mais en retrait par rapport à l'Italie et l'Allemagne où SAP réalise une meilleure performance auprès des PME.



Des offres préconfigurées par métiers



SAP commercialise All-in-One en s'appuyant sur des distributeurs à valeur ajoutée (DVA) spécialisés sur un secteur d'activité.

"Nous nous appuyons sur leur compétence métier pour que le coût d'implémentation soit moins élevé pour nos clients", explique Jeroen Bent.

A charge, pour ces DVA, de pré-configurer l'offre de SAP pour le métier qu'ils connaissent et d'assurer la mise en oeuvre sur six mois en moyenne (la capacité à implémenter un projet en 150 jours/homme fait partie des critères de certification).

En 2002, pour industrialiser le processus de mise en oeuvre de All-in-One, SAP a donc demandé à ses DVA d'être spécialisés sur un secteur. Certains d'entre eux ont renouvelé leur partenariat avec l'éditeur, mais plusieurs autres n'ont pas suivi cette stratégie de verticalisation qui réduisait leur marché et leur demandait un engagement trop lourd. « Il faut que le DVA parle le métier de l'utilisateur tout de suite, d'où l'investissement préalable », admet Jeroen Bent.

Onze nouveaux partenaires ayant été recrutés en 2002, SAP dispose aujourd'hui de dix-sept DVA pour All-in-One et des solutions pré-configurées sont disponibles pour treize secteurs d'activités (dont l'automobile, la plasturgie, la pharmacie/chimie, l'ingénierie et BTP, les services, la cosmétique, le transport et le négoce). Ce réseau devrait être porté à 27 en 2003.

SAP n'exige pas l'exclusivité à ses distributeurs, mais leur demande des équipes dédiées à son offre.



35 revendeurs pour Business One fin 2003



Parallèlement, SAP est en train de constituer un autre réseau de distribution pour commercialiser Business One, le progiciel intégré issu du rachat de TopManage en 2002.

Pour recruter trente-cinq "Sales & Services Partners" (SSP) d'ici la fin de l'année, SAP organise des séminaires de présentation de Business One auprès du réseau de distribution de HP, avec qui il a signé en septembre 2002 un accord à ce sujet. Il prévoit de faire la même opération avec le réseau de distribution d'IBM.

Un premier séminaire dans la région Rhône/Alpes a permis de toucher une cinquantaine de distributeurs. L'éditeur espère avoir signé une dizaine de contrats de distribution d'ici septembre, date à laquelle l'offre doit être lancée en France. Et il compte réaliser ses premières ventes d'ici décembre.

Business One requiert une trentaine de jours en moyenne pour être opérationnel. Alors que All-in-One est décliné par métier, Business One s'adresse à des entreprises de 50 à 250 employés ayant des besoins de gestion génériques : comptabilité, achats/ventes, gestion de stocks, gestion de la relation client et reporting. Le produit comporte aussi une gestion des nomenclatures permettant de lancer des ordres de fabrication.

Déjà commercialisé en Allemagne et dans les pays nordiques, Business One arrivera en avril prochain sur les marchés américains et britanniques.



(*) SAP classe dans la catégorie PME les entreprises réalisant entre 4 et 130 M¤ de chiffre d'affaires (jusqu'à 260 M¤ pour les activités de négoce).