Bien moins spectaculaire que la performance réalisée par SAP au niveau mondial (+35%), la progression affichée par sa filiale française sur ses ventes de licences atteint malgré tout 9% sur le quatrième trimestre (mise à jour : les chiffres France n'incluent pas Sybase). Une croissance avec laquelle SAP France avait renoué depuis le troisième trimestre (+6% alors), a rappelé ce matin Nicolas Sekkaki (en photo), son directeur général. Elle aura permis d'enregistrer, sur l'ensemble de l'exercice, une petite hausse de 3% sur les ventes de licences dans l'Hexagone. De fait, sur certains marchés matures, comme la France et l'Allemagne, SAP a enregistré des hausses moins marquées que sur les pays émergents ou, même, sur l'Amérique du Nord (sur l'ensemble du continent américain, les ventes de licences ont crû de 54% au 4e trimestre).

SAP France réaffecte ses commerciaux

Pour 2011, en revanche, « on nous demande une croissance à deux chiffres », annonce le dirigeant français. Un résultat déjà obtenu par la filiale au quatrième trimestre sur certaines activités, comme la Business Intelligence qui a enregistré 15% de croissance (+5% sur l'année complète). Au sein de ces gammes BI, les solutions de gestion du risque et de la conformité (GRC, governance, risk & compliance) se sont notamment très bien comportées avec une croissance à trois chiffres (*). « C'est le résultat d'un travail quotidien, nous avons refocalisé davantage de personnes sur la BI et nous en avons embauché, explique le dirigeant. Nous avons renforcé l'écosystème, réinvesti dans les régions et le retour est là. Mais nous n'avons pas encore réalisé tout le potentiel ». D'où la réorganisation pour 2011 annoncée la semaine dernière, qui traduit une volonté de mieux répartir les forces commerciales. Plus de 50% des commerciaux ont ainsi changé d'affectation de territoire.

Des clients n'ayant jamais acheté chez SAP

En dehors de la BI, plusieurs lignes de logiciels ont bien fonctionné au 4e trimestre chez SAP France, en particulier, le CRM (gestion de la relation client), avec là aussi, une croissance à deux chiffres, et la gestion des talents (HCM, Human Capital Management). La filiale a par ailleurs enregistré plusieurs affaires supérieures à 1 million d'euros au quatrième trimestre, et même un contrat supérieur à 10 millions d'euros. « Sur l'année, nous avons accueilli 300 nouveaux clients », dénombre Nicolas Sekkaki. Parmi lesquels au dernier trimestre, de grands clients et, de plus en plus, des entreprises qui n'avaient jamais acheté chez SAP, de même que des  « winbacks » remportés sur certains concurrents. Parmi ces nouveaux clients figure par exemple la société Elis, spécialiste de la location-entretien de vêtements professionnels, qui a opté non seulement pour l'ERP, mais aussi pour l'offre de CRM et pour des déclinaisons mobiles. Des déploiements qui permettent à cette entreprise d'accompagner sa stratégie de croissance externe. « Nous avons de nouveaux clients ERP sur des projets significatifs », confirme Nicolas Sekkaki. Parmi les marchés ayant le mieux fonctionné en cette fin d'année, le dirigeant cite par ailleurs le secteur public, les services, les biens de consommation et les sciences de la vie.

(*) D'autres activités BI, comme l'EIM (Enterprise Information Management) ont été plutôt en décroissance.

Illustration : Nicolas Sekkaki, directeur général de SAP France (crédit : LeMondeInformatique.fr)[[page]]

L'ensemble du catalogue ouvert aux partenaires

Parmi les grands axes stratégiques pour 2011, SAP France entend mettre l'accent sur son écosystème en ne limitant pas ses partenaires au marché des PME/PMI, mais en leur ouvrant aussi, selon affinités, le reste de son catalogue en fonction de leurs compétences. « J'ai créé une direction Ecosystème et Channel, dirigée par Dominique Comte [qui assurait jusque-là la direction de la division PME], a expliqué Nicolas Sekkaki. Cela regroupe les alliances, les distributeurs, les PME adressées en mode indirect et l'offre hébergée Business ByDesign. Il y a des produits de notre portefeuille applicatif que nous ne vendions pas [plus de 300 sur 3 000 au total]  parce que nous manquions de ressources pour les commercialiser. Ces produits-là vont maintenant pouvoir être distribués en mode indirect. » Dans les mois à venir, la filiale va ainsi ouvrir à ses partenaires, potentiellement, l'ensemble de ses clients.

En projet, une filiale pour l'Afrique du Nord

Outre cet axe important sur son écosystème, SAP France va développer ses efforts sur ses lignes de produits en croissance : le SCM (gestion de la chaîne logistique), la gestion des ressources humaines, le CRM... La réorganisation sera également très forte autour des industries avec des départements dédiés pour chacune et par segments de clients. Ces derniers sont répartis en trois groupes : les 38 comptes-clés de la filiale (40% du chiffre d'affaires de la filiale et jusqu'à présent 40% des commerciaux de SAP France, mais plus en 2011 avec la redistribution des forces), les clients Entreprise achetant de façon plus ponctuelle et « auxquels on s'adresse avec des profils très spécialisés », et, enfin, les nouveaux clients à conquérir. Nicolas Sekkaki va également créer une direction régionale. Par ailleurs, d'ici trois mois, le directeur général espère annoncer l'ouverture à Casablanca d'une filiale pour couvrir le marché de l'Afrique du Nord.