Plus qu'une nouvelle organisation, la création d'une division BtoB chez Samsung est avant tout le signe d'une révolution qui s'annonce chez le fabricant coréen. Le constructeur, qui réalise aujourd'hui la majeure partie de son chiffre d'affaires sur le marché grand public, table en effet sur une inversion de tendance d'ici 7 ans. A cette échéance, il ambitionne de tirer 60% de ses revenus du marché professionnel, contre 30 à 40% aujourd'hui (ventes de composants incluses). Pour lui permettre d'atteindre cet objectif, sa nouvelle division va s'attaquer à quatre secteurs prioritaires : L'éducation (chère à la Corée), la santé, la banque / assurance et les sociétés spécialisées dans la conception de moyens de transports. La division BtoB est donc organisée pour mener une approche orientée par profils de clients alors que le groupe a basé sa stratégie grand public sur une approche par ligne de produits.

Adapter l'offre grand public aux besoins des entreprises

En France, la direction de la division BtoB a été confiée à Olivier Savornin qui était jusqu'ici directeur commercial en charge du secteur banque et assurance chez Cisco France. Ce dernier se montre peu disert sur les moyens, notamment humains, dont dispose la structure dont il a la charge. Il se montre en revanche plus clair sur la façon dont la division BtoB va construire son portefeuille d'offres. « Nos produits existants constituent le catalogue de base de la division BtoB, indique-t-il. Les offres grand public vont être complétées par des composantes BtoB, principalement sous forme d'accessoires. Nous héritons d'autre part des offres professionnelles, comme les copieurs A3, que Samsung proposait déjà.» A titre d'exemple, plutôt que de développer une gamme de tablettes durcies, Samsung pourra proposer aux entreprises des accessoires permettant de protéger efficacement le matériel dans le cadre d'usages particuliers. « D'où l'intérêt d'adopter une organisation par profils de clients pour bien comprendre leurs besoins et adapter l'offre de Samsung lorsque cela est nécessaire », poursuit Olivier Savornin.

Cibler les grands comptes via des partenaires et une approche directe

S'agissant de son modèle de distribution, la division BtoB de Samsung va mettre en oeuvre deux approches. Sur le segment des grandes entreprises, elle mise à la fois sur les revendeurs grands comptes (SCC, Econocom...) et les divisions professionnelles des grands opérateurs avec qui elle travaille déjà. « Nous souhaitons également créer des partenariats avec des acteurs internationaux tels qu'IBM Global Services ou encore Accenture qui sont au coeur de la stratégie des grands comptes », explique Olivier Savornin. En plus du support de ses partenaires, Samsung compte également sur son équipe de commerciaux Direct Touch pour toucher les clients tout en laissant la conclusion des ventes à ses partenaires.
Sur le marché des PME, en revanche, impossible pour le fabricant d'approcher les clients en direct ou de compter sur ses seuls grands partenaires. De fait, Il veut s'associer aux revendeurs de plus petite taille auxquels il entend proposer rapidement un programme de certification. « Ce réseau de distribution existe déjà chez Samsung », indique Olivier Savornin. Pour autant, ce dernier ne s'aventure guère à chiffrer le nombre de petits et moyens revendeurs sur lesquels Samsung peut déjà compter pour cibler les PME.