L'éditeur de solutions SaaS pour le e-commerce Oxatis avait annoncé en octobre une levée de fonds de 5 M€. Il a profité d'un déjeuner organisé le 6 décembre 2016 pour préciser sa stratégie. « Nous équipons aujourd'hui 10 000 clients en France, au Royaume-Uni, en Italie et en Espagne. Ils réalisent entre 10K€ et 15M€ de chiffre d'affaires en ligne. Mais il y a encore beaucoup à faire », a rappelé Marc Schillaci, président et fondateur d'Oxatis. Le marché des solutions e-commerce est en effet encore en friche sur le secteur des PME.
D'après les chiffres de la Fevad, la France compte 1,5 million d'entreprises commerciales mais seules 14% d'entre elles ont un site commerçant. Or 40% des entreprises non équipées annoncent vouloir bâtir un tel site dans les 5 ans à venir. « Et même pour les sociétés équipées, la situation est compliquée », note Marc Schillaci. Seul 25% d'entre elles sont satisfaites par leur site de e-commerce.
Permettre aux PME de faire jeu égal avec les grands
« Notre rôle est aujourd'hui de proposer des solutions e-commerce pertinentes pour ces sociétés. Il faut qu'elle puissent apporter le même niveau de service en ligne que les géants comme Amazon », argue Marc Schillaci. C'est pourquoi la solution SaaS d'Oxatis intègre directement de très nombreux outils dont le paiement mobile, la BI, le suivi du parcours client, le SEO, la récupération de panier abandonné ou encore la prise en charge des places de marché. « Nous avons choisi d'intégrer gratuitement à la solution toutes les innovations que nous développons. Grâce au mode SaaS, nous pouvons en outre les proposer directement au client sans problèmes d'upgrade », explique Marc Schillaci. La facturation qui débute à 39€ par mois ne varie ainsi qu'en fonction de l'usage.
Et c'est sur le SaaS qu'Oxatis veut capitaliser pour diffuser son offre. Il doit permettre à la société de passer au-dessus des trois principales barrières qui ralentissent l'adoption des solutions de e-commerce par les PME : les compétences techniques, le budget et l'organisation. « Avec une solution cloud, nous répondons à l'ensemble de ces problématiques. Les clients n'ont pas à se soucier ni de l'hébergement ni de l'évolution technique, ni de la maintenance de leur solution. Quant au coût, le cloud permet de limiter les frais d'acquisition en passant sur un mode de souscription », explique le dirigeant. Reste encore à les convaincre.
Evangéliser autour du SaaS
« C'est là-dessus que nous axons notre stratégie. Premièrement, nous devons faire un travail d'évangélisation du cloud auprès des PME françaises qui restent majoritairement frileuses quant à son utilisation », déclare Marc Schillaci. Cela passe notamment par un renforcement des ressources marketing et commerciales d'Oxatis, mais également de son réseau de distribution. « Aujourd'hui, nous réalisons 30% de notre chiffre d'affaires à travers nos partenaires. Nous souhaitons passer à 50% d'ici 2020 », avance Florence Caillat, vice présidente responsable des ventes d'Oxatis.
Comme elle l'explique, les partenaires connaissent bien les clients et surtout, ont leur attention. « Ce sont les plus indiqués pour pousser les PME à adopter des solutions en mode cloud. Ils ont leur confiance », déclare la dirigeante. Pour l'instant, Oxatis s'appuie notamment sur les banques (Crédit Mutuel) et les éditeurs de solutions de gestion (Sage, EBP) pour diffuser ses offres, mais souhaite aussi développer un réseau d'agences web et d'intégrateurs.
Jusqu'à 50% du montant du contrat
« Nous leur laissons le choix de leur niveau d'implication. Ils peuvent se contenter de revendre notre solution et nous nous chargeons de l'intégration, du design, etc. ou alors ils peuvent prendre tout ceci à leur charge », explique Florence Caillat. Sur un contrat d'une valeur de 10 K€, un partenaire peut ainsi toucher 50% du montant s'il se charge de l'intégration à l'ERP, du design du site et des formations. Il touche également une remise sur les mensualités.
Pour accompagner sa dynamique, Oxatis continuera d'étoffer ses effectifs. La société qui a recruté 40 collaborateurs cette année prévoit d'en embaucher 60 l'an prochain. Elle compte aujourd'hui 120 employés et devrait réaliser 8,8 M€ de chiffre d'affaires en 2016.