Issu des outils de la sphère marketing, les solutions de gestion des relations avec les partenaires ont nettement renforcé leur position depuis le début de la crise sanitaire. Dans les entreprises, ces logiciels de PRM (partner relationship management) aident les gestionnaires des canaux de distribution, les channel managers, à organiser les activités de vente conjointe avec leurs revendeurs et à recruter des partenaires pour leur réseau de vente indirecte. C’est sur ce marché que l’éditeur français MyPRM développe son offre, avec une accélération alimentée ces derniers mois par une demande en hausse. Un récent accord avec l’éditeur de CRM américain HubSpot lui permet désormais de proposer une offre combinée PRM/CRM revendue sous cette forme par les commerciaux respectifs des deux sociétés.
La société MyPRM a été créée en France en 2017 par Richard Bessis, son PDG, avec Arnaud Tarabout et Emmanuel Juhel, en apportant une expérience de 20 ans du secteur de l'indirect. Le dirigeant français a commencé dès 2003 à concevoir des solutions sur mesure de gestion des relations partenaires, au Royaume-Uni puis outre-Atlantique pour des entreprises américaines comme Plantronics qui fut son 1er client. La solution SaaS MyPRM bénéficie de ce parcours sur un secteur ayant un fort potentiel de développement. En 2020, le cabinet d’analystes Forrester estimait que le marché du PRM n’était encore exploré qu’à 50% avec un marché cible de 800 M$ autour duquel gravite un potentiel 5 fois plus important de services et logiciels additionnels. Il lui prédisait alors un taux de croissance annuel composé de 14% jusqu’en 2025.
Co-branding, formation, partage de leads
« Nous avons d’abord créé une plateforme pour mettre en place des outils de co-marketing avec les partenaires, avec la mise à disposition de documents où ces derniers pouvaient insérer leurs logos, adresses et offres spéciales », nous a relaté Richard Bessis. L’offre MyPRM a ensuite été enrichie avec des outils de formation, de gestion des événements, des plans marketing et du MDF [market development funds] pour suivre le co-financement des opérations marketing entre une marque et ses partenaires.
« Les équipes commerciales se sont à leur tour intéressées à cette solution de gestion des relations avec les partenaires. Nous avons alors démarré le module business pour gérer la déclaration de deals, puis le partage de leads entre la marque et le partenaire. Nous avons ajouté ensuite la définition des business plans, puis la brique recrutement des partenaires ». Pour gérer la partie finance et accéder aux éléments de facturation, le logiciel apporte par ailleurs des API universelles pour se connecter aux solutions de comptabilité et ERP utilisées dans les entreprises.
Le PRM, cousin du CRM et plus encore
Gérer les relations avec les partenaires conduit évidemment à devoir se connecter aux outils de gestion des relations clients, cousins du PRM. Sur ce point, MyPRM peut être associé, sans exclusivité, à la plupart des logiciels de CRM du marché, Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, HubSpot, etc. Parallèlement, l’offre PRM/CRM que l’éditeur français commercialise avec HubSpot en Europe depuis fin 2021 permet à ce dernier de se concentrer sur le canal de vente indirect en proposant sa plateforme de CRM à des partenaires technologiques. En 2022, MyPRM espère de son côté réaliser 20% de son chiffre d’affaires avec cette offre combinée déjà installée dans une dizaine d’entreprises, dont un acteur de la cybersécurité. Pour Richard Bessis, le PRM va devenir l’application parapluie par laquelle l’écosystème du direct et de l’indirect pourra accéder à l’ensemble des données consolidées, y compris de facturation, sans devoir se connecter au CRM, estime-t-il.
Entièrement développée en France, l’application SaaS MyPRM est hébergée chez le Français OVH ou sur AWS, au choix du client. Trois niveaux d’utilisation sont ouverts, Standard, Advanced et Premium, avec pour chacun un nombre illimité d’utilisateurs. L’offre Standard fournit le portail partenaires comprenant le module de déclarations d’affaires. Advanced inclut l’ensemble des modules marketing et Premium donne accès aux API. Les tarifs annuels sur 3 ans sont respectivement fixés à 10 000 € pour Standard, 20 000 € pour Advanced et 30 000 € pour Premium. « On peut commencer avec 50 utilisateurs et passer à 500 sans changement de prix pendant 3 ans », expose Richard Bessis. Parmi ses clients, l’éditeur français compte des éditeurs de logiciels comme Oodrive, Generix Group, iAdvize et Docapost (filiale de la Poste) ou encore Stormshield (filiale d’Airbus).
Déploiement en Europe
Le marché mondial du PRM compte de nombreux acteurs américains, comme Allbound, Impartner, Zift, Channeltivity, Webinfinity ou MindMatrix. Il se développe maintenant en Europe. MyPRM a bouclé en mars 2021 une 1ère levée de fonds de 1 M€ (+ 500 K€ en non-dilutif) auprès de Takara Capital. Le financement est investi en trois tiers dans la poursuite de l’évangélisation du marché européen, l’évolution fonctionnelle du logiciel et sa capacité à répondre à différentes typologies d’activité au-delà de l’IT et du manufacturing auxquels il s’adresse déjà, notamment la pharmacie et la banque. L’offre vise de la PME à la grande entreprise. En Europe, sa commercialisation passe par un modèle indirect avec des revendeurs en Allemagne, aux Pays-Bas, en Belgique, et bientôt en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni.
En France, MyPRM vient de s’associer au cabinet de conseil et de formation PAD Consulting. Spécialisé dans les partenariats commerciaux, celui-ci apporte sa méthodologie pour déployer une stratégie de vente indirecte. MyPRM s’apprête par ailleurs à annoncer un 2ème accord important avec un autre éditeur de logiciels et il prévoit une nouvelle levée de fonds pour le début de l’été. « Le marché du PRM est en pleine mutation, la crise a changé la donne », souligne Richard Bessis.