Il est rare que les revendeurs Sage prennent l'initiative de se réunir en nombre et tout aussi rare que ce type de rencontre débouche sur un large consensus. Alors, autant dire que les 15 centres de compétences Sage (CCS) qui se sont rassemblés le 18 mars dernier, la veille de Sage Expo, à Paris avaient une bonne raison de le faire. En l'occurrence, il s'agissait pour eux d'échanger leurs points de vue sur le DSU (droit de souscription à l'usage). Lancé au mois de février par l'éditeur, ce nouveau mode de facturation permet aux entreprises de louer certains de ses logiciels, qu'ils soient délivrés en SaaS ou sur site. Or, son mode de mise en oeuvre suscite une véritable levée de boucliers des partenaires Sage et par les moindres.

« Avec le développement du SaaS et de son mode de facturation locatif, la mise en place du DSU va dans le sens de l'histoire. Mais les conditions et les modalités proposées par Sage devraient être largement amendées », explique un des revendeurs qui reprend ainsi l'avis général de ses homologues présents lors de la réunion. Pour les partenaires de Sage, le bât blesse à plusieurs niveaux en commençant par la marge que leur alloue Sage sur le DSU. Celle-ci ne s'élève qu'à 40% des loyers payés par les entreprises alors qu'elle atteint 52% lorsque les clients choisissent le mode de tarification classique de Sage (Droit d'entrée logiciels + Droit d'utilisation annuel). Ayant déjà fait face à cette récrimination, Sage explique que le DSU revient finalement plus cher aux clients que le modèle DEL + DUA, ce qui permet à ses revendeurs d'obtenir une marge équivalente au bout de 36 mois. « Faux, rétorque un partenaire Sage. Si l'on prend l'exemple de Sage 100 Entreprises, au bout de quatre ans la marge brute d'un revendeur reste encore inférieure de 8,5% à celle qu'il aurait touché si le logiciel avait été facturé selon le modèle classique de Sage ». Précisons que dans le calcul qui l'amène à ce résultat, ce revendeur n'a pas pris en compte une éventuelle remise accordée au client...

Un risque de volatilité des clients

De plus, rien ne garantit qu'un revendeur garde son client quatre ans, ni même quelques mois. Tel qu'il a été conçu, le DSU permet en effet à une entreprise de ne pas s'engager au-delà d'un mois. « Dans ce cas, le revendeur qui a réalisé tout l'effort commercial peut voir un autre de ses concurrents le récupérer », explique un revendeur Sage. En outre, dans le cas de certains logiciels de Sage, ce droit de rétractation pourrait « pousser les client au crime ». « Un client qui souscrit à une application telle que Sage 100 Etats Comptables et Fiscaux pour réaliser ses liasses fiscales une fois par an n'a pas de raison d'y souscrire plus de deux à trois mois », poursuit le partenaire.

La complexité administrative du DSU figure également dans la liste fournie des griefs des partenaires de Sage. Un exemple : pour être payé, Sage prélève tous les mois ses revendeurs qui doivent prélever à leur tour leurs clients. « En cas d'impayé, comment cela se passe-t-il ? », s'interroge un revendeur. Ce dernier regrette en outre que l'éditeur ait supprimé dans cadre du DSU le délai de latence de deux mois qu'il laisse habituellement à ses revendeurs entre le moment ou un client renouvelle son contrat et le moment ou le revendeur doit régler son achat de licence à Sage. « Ce délai de latence nous permet de ne pas avoir à demander à Sage de nous rembourser l'achat de la licence d'un client qui aurait oublié de résilier son contrat en temps et en heure », explique un partenaire Sage.

Un groupe Facebook pour discuter entre revendeurs Sage

Dans le but de faire avancer leur cause, les partenaires de Sage ont demandé à la direction de l'éditeur de les recevoir. Cette réunion devrait avoir lieu dans une semaine « dans un état d'esprit constructif ». En effet, les principaux partenaires de Sage assurent ne pas vouloir chercher l'opposition frontale avec l'éditeur. De son côté, celui-ci serait bien inspiré des les écouter afin de calmer le jeu. Car dans l'entre temps, les rangs des mécontents se remplissent. Sept autres CCS Sage ont en effet rejoint les participants à la réunion du 18 mars. A terme, le collectif espère en rassembler une quarantaine. Un objectif qu'il réalisera peut-être en partie grâce à la page facebook « Esprit Sage » qu'il a crée pour approfondir les discussions entre partenaires de l'éditeur.