Microsoft met du jeu dans son CRM pour galvaniser les commerciaux

Avec la start-up Incent Games, Microsoft rachète la plateforme FantasySalesTeam développée par d'anciens commerciaux du secteur du logiciel. Cette solution de gamification permet d'engager des équipes de vendeurs dans un programme de jeu destiné à doper leurs performances commerciales. Elle sera intégrée à Dynamics CRM.

Avec le rachat de la start-up Incent Games, Microsoft va ajouter des techniques de « gamification » à son logiciel de gestion de la relation client Dynamics CRM. Cette société basée à Austin (Texas) édite le logiciel FantasySales Team qui permet d’engager des équipes de vente dans des challenges s’apparentant à des défis sportifs pour doper leurs performances. L’outil a été développé par des commerciaux expérimentés de l’industrie du logiciel, explique Adam Hollander, fondateur et CEO d’Incent Games sur le site de la start-up. « Nous avons travaillé avec des centaines de managers commerciaux et des milliers de vendeurs et nous avons identifié ce qui rend les concours de vente efficaces ou pas ». La plateforme bâtie se personnalise en fonction de l’environnement commercial et peut surveiller des dizaines de métriques de performances sans perturber l’opérationnel, indique-t-il.

Dans un billet, Bob Stutz, vice président corporate, responsable de l’offre Dynamics CRM chez Microsoft, explique vouloir changer les vieux modèles de programmes incitatifs qui récompensent uniquement les plus performants (souvent les mêmes) et entraînent finalement un désengagement rapide des autres membres de l’équipe. Le modèle d’Incent Games permet d’impliquer aussi les collaborateurs qui ne vendent pas (managers, services opérationnels, marketing, finance…) dans un travail d’équipe.

Des programmes difficiles à individualiser

Mais tout le monde ne semble pas convaincu par la formule. L’analyste Denis Pombriant, responsable de Beagle Research Group, estime que la réelle difficulté avec les programmes incitatifs est de les individualiser et de les appliquer à un portefeuille de produits. Selon lui, il s’agit plutôt d’un problème de big data qui peut être résolu par des systèmes de gestion des compensations tels qu’en font des sociétés comme Xactly et Callidus, explique-t-il dans un email à nos confrères d’IDG News Service. Il considère moins pertinent d’introduire un système de jeu qui, selon lui, détournerait l’attention des commerciaux de leurs objectifs de productivité.