La filiale française du revendeur américain n'est plus ce que l'on appelle un SOD (Software Dealer Only ou distributeur spécialisé dans les logiciels). Depuis le début du mois, la société propose aussi à ses clients un catalogue de matériel qui couvre à la fois les domaines du poste de travail, des périphériques (notamment les imprimantes) et de l'infrastructure. « Les clients peuvent acquérir chez nous les produits de toutes les grandes marques du marché, qu'il s'agisse de ceux de HP, IBM, Oracle, Cisco, Lexmark, Epson, Samsung ou encore Lenovo », détaille Hervé Le Fell, le directeur général d'Insight France.

Avant d'être officiellement lancée, la nouvelle activité du revendeur a fait l'objet d'une période de test durant l'été afin de valider les systèmes d'approvisionnement, de devis et de retour des produits mis en place par le revendeur. Si les choses évoluent tel que le prévoit le business plan d'Insight France, la part des matériels dans son chiffre d'affaires devrait « très vite » s'élever à au moins 10%. « Insight France se diversifie pour adapter son modèle d'activité aux besoins des entreprises, notamment des PME, explique Hervé Le Fell. Ces dernières veulent un interlocuteur unique qui doit être capable de leur proposer de l'applicatif comme du matériel ainsi que des prestations de services. Sur ce dernier point, nous allons développer notre activité en interne et très probablement en faisant l'acquisition d'une SSII. »

Monter en compétences sur le matériel et proposer une offre de financement

Pour faire son entrée sur le marché du hardware, Insight France a dû faire évoluer son organisation ainsi que son modèle de vente. Le revendeur a en effet préalablement budgété le recrutement de 20 collaborateurs, dont huit sont déjà en poste, pour étoffer ses services marketing, support/technique/conseil et commercial. La majorité des postes de commerciaux à pourvoir concerne des profils de sédentaires, excepté deux d'entre eux qui seront occupés par des IC terrains basés à Lille et Toulouse. Leur présence en région viendra renforcer celle qu'apporte déjà à Insight France les deux IC qui le représentent à Lyon et à Nantes. Outre la vente par téléphone et en face à face avec les clients, le revendeur mise également sur la toute dernière création du site marchand dédié pour la commercialisation de son offre de matériels.

Une grande première pour la société qui n'avait encore jamais eu recours à la distribution on-line, qu'elle ne compte d'ailleurs pas étendre à son offre de logiciels. « Notre organisation actuelle nous permet déjà d'être opérationnels dans les domaines du poste de travail et des périphériques, ainsi que la virtualisation que nous abordions déjà par le biais des applications. Nous devons encore monter en compétences sur les spécificités des offres de certains constructeurs », explique Hervé Le Fell. En novembre prochain, le revendeur va en outre compléter sa palette de services autour du matériel en lançant une offre de location évolutive qui permettra à ses clients désireux de financer l'utilisation de leur informatique en dépense de fonctionnement (OPEX) plutôt qu'en dépense d'investissement (CAPEX).

Une arrivée dans le monde du hardware attendue de longue date

Bien que l'entrée d'Insight France sur le marché du hardware constitue une grande nouveauté, elle est loin de créer la surprise. En septembre 2007, sa maison mère avait déjà annoncé qu'elle comptait proposer une offre de matériels dans l'ensemble de ses filiales, à l'instar de ce qu'elle faisait déjà en Amérique du Nord et au Royaume-Uni. Des filiales, y compris en France, dont l'entreprise avait hérité en 2006 suite au rachat du revendeur de logiciels américain Software Spectrum. Il aura donc fallu du temps au groupe pour concrétiser ses ambitions. Pour Hervé Le fell, ce délai s'explique : « Insight réalise déjà la plus grande part de son chiffre d'affaires dans la revente de matériel en Amérique du Nord et au Royaume-Uni. Le déploiement de cette activité dans ses autres filiales a effectivement pris du temps. D'une part, parce que les filiales issues du rachat de Software Spectrum était toutes orientées exclusivement vers la vente de logiciels. D'autre part, parce qu'il a fallu déployer un système d'information capable de gérer à la fois la vente de logiciels et de matériels. »