Alors qu'il figure au Top 5 mondial des éditeurs d'ERP, derrière SAP et Oracle, dans la roue de Sage et probablement devant Microsoft, l'Américain Infor reste encore mal connu. Pour remédier à ce manque de notoriété, il a lancé fin 2009 une campagne publicitaire (d'un coût total de 20 M$) qui se poursuit en février par un affichage dans les gares et les aéroports en Europe. « Elle est un peu agressive, provocatrice, reconnaît Benoît de la Tour, vice président senior et directeur général de la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique. Outre-Atlantique, cette campagne s'est notamment illustrée dans la presse sous la plume du caricaturiste du New Yorker, Steve Brodner. Sur un mode satirique, elle campe l'éditeur face à des concurrents qualifiés de « gros ERP » qui semblent peu à l'écoute du client et moins prompts à répondre à ses besoins [On peut retrouver cette illustration sur le site de Steve Brodner]. Le message est également axé sur la réduction de la facture globale : « Avec Infor, le coût total de possession est plus bas, traduit Benoît de la Tour. Notre agence a fait un important travail en amont pour préparer la campagne. Beaucoup de nos clients nous ont dit que lorsque le sponsor de leur projet devait présenter le budget au président de l'entreprise, le manque de notoriété d'Infor entraînait un niveau de justification supplémentaire ». Les partenaires eux-aussi ont souffert du manque de visibilité. Un expert de l'industrie du logiciel à la tête de la stratégie Les efforts sur l'image ne visent donc pas seulement les clients à gagner mais aussi la très confortable base installée (70 000 clients dans le monde) dont les dépenses de maintenance assurent la moitié du chiffre d'affaires annuel de 2 Md$. Des clients plutôt fidèles et surtout, candidats potentiels aux extensions fonctionnelles. Le portefeuille européen compte 17 000 clients dont 3 800 en France. « C'est aussi ce qui nous a permis de traverser les trous d'air », souligne Benoît de la Tour. Les premières semaines de 2010 ont également vu le recrutement de Bruce Richardson, nommé responsable de la stratégie (chief strategy officer) de l'éditeur. Analyste d'AMR Research pendant de nombreuses années, il a déjà vécu plusieurs cycles d'expansion/récession dans l'industrie informatique et connaît particulièrement bien le marché des progiciels de gestion. Détenu par le fonds d'investissement Golden Gate Capital et dirigé par Jim Schaper, Infor a racheté en quelques années plusieurs dizaines d'éditeurs, parmi lesquels Baan et SSA (produit BPCS) dont il a fait évoluer les ERP, sous le nom de LN et LX. Son catalogue comporte aussi les progiciels intégrés Adage (d'ex Agilisys/SCT), adapté aux industries de mélange (agro-alimentaire, chimie/pharmacie...), et SyteLine, ainsi que de nombreuses solutions périphériques, spécialisées sur la chaîne logistique (SCM), le cycle de vie des produits (PLM), la relation client (CRM), la gestion de la performance économique (EPM), les outils financiers, ou encore les ressources humaines, en France notamment avec l'absorption d'Anaël. [[page]] Cent nouveaux clients en France en 2009 A Paris, fin janvier, l'éditeur a réuni ses clients français, dans le cadre de sa conférence Inforum. Ce rendez-vous lui permet de faire le point sur la stratégie SOA (architecture orientée services) qu'il conduit sur les nouvelles versions des logiciels, même si beaucoup d'utilisateurs exploitent encore d'anciennes versions. Dans un contexte économique difficile, la filiale a réalisé en 2009 une progression de 7% sur ses ventes de licences et de 5% sur son chiffre d'affaires, indique Benoît de la Tour. Toutefois, ce ne sont pas les ERP qui ont tiré les ventes de licences, mais les produits complémentaires et notamment la gamme de logiciels financiers Anaël. « Ces équipes sont là depuis très longtemps, elles ont une relation très forte avec les clients », rappelle le vice président pour l'Europe. Il précise aussi que le marché s'est caractérisé par de plus petites transactions et par des ventes croisées sur les solutions étendues (décisionnel, SCM, GMAO) : « Nous avons vendu à notre base installée des services qui peuvent les aider à traverser la crise, en améliorant la gestion de leurs entrepôts ou du transport, ou en dématérialisant les factures, par exemple ». Sur l'année écoulée, Infor France a tout de même engrangé cent nouveaux clients. Une vingtaine de clients ont opté pour le programme de migration Flex L'Hexagone a donc plutôt fait bonne figure dans une zone EMEA où les ventes de licences de l'éditeur ont baissé de 7% en un an. « Nos équipes ont été très stables au travers des différentes acquisitions, confirme celui a fut directeur général d'Infor France. Certains collaborateurs sont dans les entreprises depuis trente ans. Il y a une proximité très forte avec les clients ». Cette base installée reste encore attachée aux anciens produits alors que les efforts de R&D autour des architectures orientées services se font autour des versions plus récentes, reconnaît Benoît de la Tour. Or, ces nouvelles offres permettent aux entreprises de faire évoluer régulièrement leurs applications en réalisant de petites mises à jour plutôt que de lourds projets de migration, en s'appuyant sur la technologie Infor Open SOA. Encore faut-il que les clients les aient adoptées. Pour les y inciter, Infor a lancé l'an dernier son programme Flex, décliné en deux formules, Flex Upgrade et Flex Exchange. « Celui-ci propose au client, soit d'évoluer vers la dernière génération du logiciel qu'il utilise, soit de passer à une autre solution du catalogue, plus adaptée à ce que son entreprise est devenue », rappelle Benoît de la Tour. Dans le deuxième cas, il faut être suffisamment incitatif et veiller à ne pas ouvrir la boîte de Pandore. Si l'évolution est trop coûteuse, le client risque de remettre l'éditeur en concurrence. « Notre objectif, c'est de ne pas perturber le système d'information, de ne pas être disruptif. En premier lieu, il n'y a pas de redevance logicielle associée à cet échange ; on ne demande pas au client de racheter sa licence. Ensuite, le client acquiert à l'avance le droit de pouvoir évoluer. Il peut l'activer quand il le souhaite. Nous vendons cette mise à jour avec des services prépackagés vendus au meilleur coût. Nous présentons Flex comme une assurance sur l'avenir. » Une vingtaine de clients français ont déjà été séduits par Flex Upgrade ou Flex Exchange. En Europe, Infor en compte environ 50. « En France, les choses vont s'accélérer car nous allons lancer le programme Flex sur l'offre Anaël, notamment sur Gaël », prévoit Benoît de la Tour en rappelant que toutes les solutions ne sont pas éligibles en même temps au programme.