Igel Technology s'attaque au marché français des clients légers

Bien qu'ils soient commercialisés en France depuis trois à quatre ans, les clients légers de l'allemand Igel Technology n'y connaissent pas encore le même succès qu'outre-Rhin. Ce manque de réussite n'a toutefois pas refroidi les ardeurs du fabricant. Pour passer à la vitesse supérieure sur le marché français, il a créé son premier bureau local en mai dernier à Paris La Défense. Cette structure appelée à grossir dès cette année est déjà composée d'une équipe de quatre personnes, dont Thomas Pernodet qui en a la direction. Il était auparavant responsable du département grands comptes de Wyse France, un acteur majeur du client léger. Igel Technology compte sur lui pour obtenir des références chez de grandes entreprises basées dans l'Hexagone mais l'a avant tout missionné pour accroître ses parts du marché des PME-PMI.

Passer de 4 partenaires certifiés à 70 en mois de deux ans

« Notre croissance va passer par le développement de notre réseau de distribution en France, explique Thomas Pernodet. Pour élargir le nombre de nos partenaires, nous avons tout récemment passé des accords de distribution avec les grossistes ETC et Best'Ware. Ils possèdent une business Unit dédiée aux produits Citrix dont la vente s'accompagne une fois sur deux de celle de clients légers. » Jusqu'ici, Igel Technology ne collaborait qu'avec un seul grossiste en France, la société A2L qui conserve sa place dans le réseau de distributeurs du constructeur allemand. Le seul appui de ce partenaire n'a permis au fournisseur de se constituer qu'un réseau de quatre partenaires certifiés (des Authorized IGEL Partner) dont fait partie une société de services telle que CIS-Valley. « Avec le concours de nos deux nouveaux distributeurs, nous ambitionnons de recruter 25 partenaires certifiés avant la fin 2012 et cinquante de plus à la fin 2013 », détaille Thomas Pernodet. L'objectif est ambitieux. S'il est atteint, il permettra certainement au fabricant de dépasser la modeste commercialisation de 1500 clients légers réalisée par A2L l'an dernier.

Reste que le marché français est déjà bien couvert par des fabricants de clients légers d'envergure mondiale comme HP et Wyse (racheté par Dell). « Cette acquisition est une aubaine pour nous. Certains revendeurs qui souhaitent trouver une alternative à HP ne veulent pas pour autant travailler avec le groupe Dell », assure Thomas Pernodet. A la différence de ses concurrents, le constructeur allemand produit ses machines à la demande. Une approche qui lui permet de baisser les coûts de stockage de ses grossistes et d'éviter de coûteuses opérations de déstockage. Elle le rend au final en mesure de, dit-il, proposer des prix aussi compétitifs que ses grands concurrents qui peuvent compter quant à eux sur les économies d'échelle qu'ils réalisent sur leurs volumes de production.