HP GPC 2012 : Mieux accompagner les partenaires vers le cloud

Aujourd'hui la feuille de route de HP est devenue très claire : les logiciels et les services sont appelés à prendre du poids dans la compagnie mais la brique de base reste l'infrastructure.  Dave Donatelli, responsable de l'activité infrastructure de HP au niveau monde, a rapidement dressé lors de la conférence plénière de la GPC 2012 un bilan de l'activité 2011 et annoncé la sortie des serveurs Proliant Gen8 (voir article précédent). « 60% de nos revenus proviennent du channel, grâce à ses partenaires HP est numéro 1 ou numéro 2 pour chaque produit de chaque catégorie [réseau, stockage et serveurs]. » Une matrice avec à la base l'infrastructure ("The core"), puis sur la strate supérieure la partie logicielle ("Expand the core"), ensuite les services ("Add value to the core") et enfin les solutions ("Make it work"). « C'est le pouvoir de la convergence, notre but, notre ambition, est de transformer l'industrie avec nos solutions serveurs, stockage et réseau pour aller vers le cloud. »

Pour accompagner ses partenaires, HP a son ServiceOne avec des règles d'engagement publiques et un accès à tous les services proposés par la compagnie pour accompagner les ventes. Dave Donatelli promet également 9% de marges supplémentaires à ses partenaires les plus performants.

100 jours pour relancer la machine

Le dirigeant a poursuivi sa présentation avec une ventilation des trois activités. Pour le réseau, 90% des revenus sont réalisés avec le channel. Pour pousser le développement du business, M. Donatelli entend doubler les marges et monter à 40% pour les meilleurs. Cela passera par l'acquisition de nouvelles certifications. Sur le stockage, HP annonce une croissance de 90% en 2011 avec ses baies 3Par. Il fonde de grandes ambitions sur son offre StoreOnce pour le backup avec notamment la baie B6200 qui marie judicieusement SSD et disques durs à plateaux. Sur le stockage toujours, le dirigeant annonce PartnerOne pour attaquer le marché des PME avec des spécialisations.

Pour les serveurs, Dave Donatelli annonce arriver à la fin de son programme : 3 projets pour changer en 100 jours l'industrie. A savoir, les projets Moonshot pour réduire l'empreinte énergétique des prototypes de serveurs reposant sur des puces ARM et Intel Atom, Odyssey pour gérer comme un seul système les applications critiques déployées dans les environnements Windows, Linux et Unix, et enfin Voyager pour renforcer l'automatisation de l'administration des serveurs.

Reste  à savoir ce que les partenaires vont penser de ces annonces. Interrogé sur les perspectives 2012, Florian Reithmeier, responsable de l'activité serveurs x86 pour HP Europe, est resté prudent. « La période est calme. Nous allons introduire progressivement notre gamme serveurs Proliant Gen 8. Nos clients early-adopter peuvent déjà les commander. Nous allons accompagner les revendeurs qui peuvent vendre les services HP en même temps que nos serveurs. » Une offre qui s'adresse aux partenaires n'ayant pas les ressources internes pour aller sur certains comptes. HP leur garantit toutefois un pourcentage sur les services vendus.

Pour promouvoir le cloud chez ses partenaires, le constructeur a lancé en décembre dernier un programme spécial qu'il entend encore promouvoir tout au long de l'année. 100 Cloud Centers ont ainsi été installés dans le monde (2 fois plus qu'il y a un an) et en novembre prochain, Dave Donatelli a annoncé un programme Cloud Builder Specialist pour accompagner les partenaires sur leurs ventes. Le dirigeant en a profité pour inciter les revendeurs présents sur la GPC 2012 à s'inscrire sur HP Interchange, un réseau social qui leur est spécialement dédié.