Alors qu'Epicor figure parmi les dix premiers vendeurs d'ERP (enterprise resources software) dans le monde, ses solutions sont peu implantées en France malgré les trente années d'existence de son éditeur. En Europe, la société compte 400 clients et dispose de bureaux directs au Royaume-Uni, en Allemagne et en Suède. Pour renforcer sa présence sur l'Hexagone et au Benelux, Epicor vient de confier à Hélène Forge le recrutement de nouveaux partenaires. L'objectif est d'en avoir six d'ici la fin de l'année. En France, l'éditeur s'appuie pour l'instant sur deux partenaires actifs, Normasys et Consultencia.

La suite de gestion Epicor ERP s'adresse aux sites industriels de 200 à 400 personnes, notamment des filiales de grands groupes. Elle a été entièrement réécrite il y a deux ans en .Net, en reprenant une large part de la couverture fonctionnelle de l'ERP iScala (distribution et finance), acquis en 2004 avec le rachat de l'éditeur néerlandais Scala Business Solutions (et qui compte toujours quelques dizaines de clients en France suivis par Normasys). La particularité de cette solution, outre son orientation « manufacturing », est de viser des projets d'envergure internationale, ses solutions étant traduites dans plus de 30 langues et disposant de packs locaux prenant en compte les réglementations locales. Ses secteurs de prédilection sont l'aéronautique, l'électronique, les équipements médicaux et les industries de transformation du métal. La suite ERP gère les projets à l'affaire ou à la commande (avec configurateur de produit). Un préparamétrage, basé sur les bonnes pratiques identifiées, est proposé aux entreprises pour démarrer la solution plus rapidement. Le produit s'installe sur site (aux Etats-Unis, Epicor propose aussi des solutions hébergées). Le ratio coût de licence/coût du service d'un projet oscille généralement entre 1/1 et 1/2.

L'industriel Ceram Hyd, déployé en quatre mois

Parmi les clients s'étant récemment équipés avec la suite Epicor ERP, Hélène Forge cite en exemple l'industriel français Ceram Hyd, qui intervient dans le domaine des énergies renouvelables, sur les technologies de production, de stockage et de transformation de l'hydrogène. La société a déployé la solution en quatre mois (entre fin septembre et janvier) pour une dizaine d'utilisateurs, sur un périmètre gestion de production et des achats, complété de la gestion commerciale. Les concurrents potentiels d'Epicor sont les ERP traditionnellement situés sur le marché de la GPAO, typiquement une offre comme Infor LN, mais aussi les solutions de SAP, QAD, Oracle (JDE) ou Microsoft (Dynamics AX), etc.

Hélène Forge constate que l'on retrouve souvent les mêmes noms sur les « short lists » et que « les industries sont demandeuses d'autres solutions ». Elle cherche sur son secteur des partenaires de taille moyenne (environ 50 personnes) qui connaissent parfaitement le marché de l'ERP (la production, la finance) pour que la montée en puissance soit plus rapide. Ils peuvent être situés sur toute partie de l'Hexagone. « Nous aurons une sélection réduite de partenaires. Il n'est pas question de les mettre en concurrence. Ils auront une zone géographique ou un secteur donné ». Pour l'aider dans sa démarche, elle s'appuie sur le cabinet Lemon Group. Outre la France et le Benelux, la zone d'intervention d'Hélène Forge couvre également la Hollande, la Suisse francophone, l'Italie, l'Espagne et le Portugal. Le programme d'accompagnement des partenaires inclut la formation, le marketing (co-financé) et l'accompagnement des clients. « J'interviens personnellement dans les processus de vente et le support au niveau des premières mises en oeuvre », souligne Hélène Forge. Un partenaire francophone, comme la société belge PSE, peut aussi être sollicité pour assister les projets.