Racheté (et même sauvé) en 2016 par le groupe taïwanais Foxconn, Sharp avait mis la main en octobre dernier sur la division PC du japonais Toshiba, en rachetant 80 % de son capital. Quelques mois après l'officialisation de cette acquisition, Toshiba clients solutions (TCS) devient Dynabook. Mais les différentes entités du groupe, notamment l'antenne française, continuent de mener leur activité indépendamment de leur principal actionnaire. « En quelques sortes, Sharp va devenir l'un de nos revendeurs et intégrer l’offre PC Dynabook à son offre "Smart Office" intégrant déjà leurs copieurs, tableaux interactifs ou solutions d'affichage dynamique », souligne William Biotteau, responsable de Dynabook France.

Dans l'Hexagone, les équipes restent d'ailleurs en place. Philippe Azouyan, directeur commercial, reste en charge du channel avec ses équipes de commerciaux, qui devraient même s'enrichir de profils supplémentaires dans les mois à venir. Comme TCS avant lui, Dynabook réalise la totalité de son chiffre d'affaires en indirect. « On va voir le client final pour faire de la prescription sur nos différentes solutions, mais ce sont ensuite nos revendeurs qui s'occupent de la vente », précise William Biotteau. Ces derniers sont divisés en trois niveaux de partenariat : Platinum, pour les revendeurs aux plus gros volumes de vente, Gold, où l'on trouve notamment beaucoup d'acteurs régionaux, et Silver, les petits revendeurs qui prennent des produits au cas par cas. En tout, cela représente plus de 6 000 partenaires. Mais sur ce chiffre, seule une centaine sont aux niveaux Platinum et Gold, et environ 600 autres sont réellement actifs aujourd'hui parmi les Silver.

Dynabook devra recruter des partenaires

Ce réseau devrait s'enrichir très rapidement pour propulser le Pack pro connect, une offre de Workplace-as-a-service (WaaS) lancée en 2017 et sur laquelle Dynabook compte particulièrement. Développée avec Microsoft et Cisco, cette solution cible les TPE, professions libérales et artisans, souvent contraints de s'orienter vers des enseignes grand public pour leurs achats professionnels, et généralement mal logés quant au support et aux applications intégrées dans leurs machines. Cette offre combine un notebook, une garantie de trois ans J+1 sur site, trois ans d'abonnement à Office 365 et à Cisco Advance Malware Protection, ainsi que la solution collaborative de l'équipementier, Cisco Webex Teams. Une déclinaison pensée pour les ETI et les grosses PME est également à l'étude, avec une forte orientation télétravail.

« Nous nous sommes un peu cassé les dents sur notre réseau traditionnel avec ce produit, explique M. Biotteau. C'est pourquoi nous sommes en plein recrutement de partenaires de types VAR et SSII. On a même lancé en janvier une plateforme de souscription pour faciliter la gestion des contrats avec nos partenaires leasers. » Dynabook France a ainsi identifié environ 1 000 revendeurs potentiels sur ce segment, et aimerait pouvoir se lancer avec au moins 200 d'entre eux. Du côté des produits, le country manager de Dynabook se dit « satisfait » des ventes de produits premium, notamment de la gamme X. En complément, l'entreprise compte développer ses segments valeur et entrée de gamme, qui devraient faire l'objet de plusieurs annonces après le mois de juillet 2019.

Avec ces différentes voies d'expansion, Dynabook France espère refaire progressivement son retard vis-à-vis de ses concurrents directs, Dell, HP et Lenovo. « Aujourd'hui, on doit être autour de 4 % de part de marché, l'idéal serait d'arriver à doubler ce chiffre dans les deux années qui viennent », anticipe William Biotteau. Plus globalement, derrière ce changement d'identité se dessinent d'autres pistes plus ou moins concrètes pour l'avenir de la marque à l'international, notamment un potentiel retour vers le B2C grâce aux nombreux arguments du groupe Sharp, de la télévision au mobile en passant par les accessoires et, désormais, les laptops.