Double Dutch, qui fournit des apps de gestion de conférence et d'événements, a été prié par ses investisseurs de générer plus de ventes. La start-up a grandi lentement mais sûrement, mais pour les investisseurs, cela n'était pas suffisant. Après avoir levé 6 millions de dollars, la start-up a ainsi eu besoin de prouver à ses investisseurs qu'ils pourraient être en mesure de délivrer un retour sur investissement, a expliqué Russ Hearl, vice-président du développement des ventes mondiales de Double Dutch.

Alors, début 2013, l'éditeur a commencé à mettre sur pied de nouvelles équipes de ventes pour aider à accélérer les revenus. Comme beaucoup de sociétés technologiques à forte croissance, il a été décidé de se servir des commerciaux pour qualifier et convertir les leads. Problème : avant d'y parvenir, il faut pouvoir entrer en contact avec les propsects, or, paradoxalement, dans le monde hyper-connecté où l'on vit, les personnes sont de plus en plus difficiles à joindre.
Double Dutch a alors recherché une solution qui pourrait aider ses commerciaux à toucher plus rapidement et efficacement les prospects. L'éditeur s'est donc mis en quête d'un service combinant automatisation de la gestion des leads avec de l'analytique prédictif. Ce qui l'a poussé à se tourner vers PowerDialer d'InsideSales.com, une app disponible au travers de Salesforce AppExchange.

Un ciblage dynamique des prospects

PowerDialer permet aux équipes de ventes de trier les contacts ciblés dynamiquement, en repérant pas seulement les prospects chauds mais également ceux qui sont joignables. PowerDialer repose ainsi sur du machine learning pour identifier les meilleurs modèles de ventes, analyser des millions de profils anonymes ainsi que les interactions commerciales.
Quelquefois, les tactiques de ventes qu'il trouve ressemble plus à du sens commun qu'autre chose : mais si personne d'autre le montre, peut-on encore parler de sens commun ? Par exemple, une trouvaille a été de déterminer que si un commercial appelle avec un indicatif non connu, la chance que les gens répondent sera moins grande que si l'indicatif est connu. Dans ce cas, ils vont probablement suspecter qu'il s'agit d'un appel commercial... Un numéro local, au contraire, dope le taux de décroché, car les gens supposent qu'ils connaissent la personne à l'autre bout du fil, même s'ils ne reconnaissent pas le numéro. Avec la fonction PowerDialer LocalPresence, quand un vendeur appelle un prospect avec un indicatif différent, un numéro de téléphone local sera affiché sur le téléphone de la personne appelée.

Cette fonction, parmi d'autres, incluant les appels automatiques, les messages texte automatisés, les rapports détaillés et même les fonctions de gamification, ont aidé à accroître les taux de réussite d'appels de plus de 60%, ce qui a tiré de 37% la croissance des conversations. Les revenus ont également progressé de 200%. « Nous avons testé la solution où nous avions quelques uns de nos vendeurs qui ont utilisé PowerDialer et d'autres pas », a indiqué Russ Hearl. « Nous avons trouvé que ceux qui ont utilisé PowerDialer ont pris de 4 fois plus de rendez-vous de démonstration que les autres et généraient environ quatre fois plus de prospects intéressés ».