Si Cegid reste le premier éditeur français de logiciels de gestion, il conservait jusqu'à ces dernières années une organisation centrée sur la vente directe. Seuls quelques pourcents des ventes (l'éditeur, coté en bourse, affirme ne pas pouvoir donner le chiffre précis) passent aujourd'hui encore par les 200 partenaires de l'éditeur. Une donnée permet de mieux appréhender la situation : les partenaires français de Cegid gèrent 10 000 clients, alors que l'éditeur en revendique 400 000 au niveau international, sachant que les revenus récurrents, notamment liés à la maintenance, représentent la moitié du chiffre d'affaires de Cegid (250 M€ en 2009).
Le 20 octobre dernier, l'éditeur a réuni la moitié de ses revendeurs à Lyon, siège de l'entreprise, pour leur présenter ses priorités pour 2011 et 2012. « L'objectif premier est que 30% du chiffre d'affaires lié aux ventes de progiciels passent par l'indirect, explique Eric Perraud, Directeur des activités indirectes. Dans ce but, nous continuons de développer un réseau de partenaires spécialisés par métiers et poursuivons nos recrutements pour avoir une meilleure couverture du territoire ». Après une stagnation en 2009, le chiffre d'affaires de Cegid en indirect a ainsi progressé de 17% en 2010. « Et la progression est supérieure à 60% si l'on se concentre sur nos cinq premiers partenaires », précise Eric Perraud.
Nouveaux labels pour les partenaires
La progression du canal indirect doit donc être fortement accélérée au cours de ces deux prochaines années, tandis que Cegid abandonne progressivement son activité de vente de matériels et d'infrastructures, qui ne pèse plus que pour 8% du chiffre d'affaires, contre 34% en 1999. Pour cela, Cegid devait donner des gages : le progiciel Hôtel Win ne sera donc plus vendu que par les partenaires, de même que la nouvelle gamme destinée aux TPE.
Par ailleurs, Cegid mettra en place à partir de début 2011 des labels (Gold et Silver), qui viendront compléter les certifications existantes. « Les certifications ont pour but d'attester l'expertise des consultants, tandis que les labels permettent de mesurer l'engagement des partenaires sur la marque, que ce soit au niveau du chiffre d'affaires réalisé ou des investissements marketing », résume Eric Perraud.
Le basculement vers l'indirect a été validé par Jean-Michel Aulas, Président de Cegid. Pour l'anecdote, Jean-Michel Aulas, également Président du club de football l'Olympique Lyonnais, devait assister le soir même au match entre son équipe et le Benfica de Lisbonne. Résultat : Lyon a gagné par 2 buts à 0. Face à la vente directe, les partenaires de Cegid ne sont pas encore prêts pour l'emporter sur le même score, mais la domination a visiblement changé de camp...
Illustration : Eric Perraud, directeur des activités indirectes de Cegid (crédit photo : D.R.)
Cegid veut faire basculer 30% de ses ventes en indirect d'ici deux ans
L'éditeur français annonce que le canal indirect représentera 30% de ses ventes de progiciels en 2012, contre quelques pourcents aujourd'hui. Présenté le 20 octobre lors d'une réunion qui a rassemblé la moitié de son réseau, l'objectif passe à la fois par de nouveaux recrutements et par la création de labels.