BI : Microstrategy France renforce son offre commerciale

« Lorsque j'ai pris mes fonctions, plus personne n'était en charge du channel en France. La force de vente locale était composée d'une petite équipe de 5 à 6 commerciaux qui travaillaient les clients en direct et collaboraient parfois avec un partenaire présent sur un compte ». Cette situation que décrit Jean-Pascal Ancelin, directeur général de Microstrategy France, était celle de la filiale française de l'éditeur américain de solutions de business Intelligence (BI) il y a un an. Missionné pour remettre en place une stratégie de vente indirecte dans l'Hexagone, le nouveau dirigeant a rapidement créé un poste de responsable des alliances occupé depuis octobre 2010 par Emmanuel Richard. A charge pour lui de gérer les partenaires de l'entreprises qui travaillent avec les très grands comptes. En janvier 2011, un second responsable partenaires a fait son entrée dans la société en la personne d'Indre Blazeviciute. Chargée des partenaires OEM (des ISV) et des partenaires technologiques (Teradata et Informatica, par exemple) celle-ci gère également les revendeurs et intégrateurs spécialisés dans la BI. Ces derniers ciblent les entreprises dont le chiffre d'affaires oscille entre 200 M€ et moins d'un milliard d'euros.

« Aujourd'hui, notre stratégie commerciale est claire : notre force de vente directe, portée aujourd'hui à 13 commerciaux, ne suit qu'une vingtaine de comptes nommés tandis que le reste des entreprises ciblées par Microstrategy est confié aux partenaires », se félicite Jean-Pascal Ancelin. Sur la base de ce schéma, Microstrategy France a vocation à développer un réseau de distribution « très étoffé ». De quoi servir l'ambition de son directeur général de voir l'indirect représenter 30% des revenus de la société. Pour y parvenir, elle peut donc miser sur sa nouvelle équipe ainsi que sur les programmes partenaires mis en place pour les revendeurs, les OEM et ceux qu'elle nomme les influenceurs.

Réussir là où Microstrategy a déjà échoué...

A l'écoute de ce discours, une question se pose : la nouvelle direction de Microstrategy France va-t-elle réussir là où ses prédécesseurs ont échoué ? Car ce n'est pas la première fois que la société montre une volonté de développer son réseau de partenaires. En 2006, elle s'était ainsi lancée pour la première fois dans une stratégie de vente indirecte dont elle avait annoncé le renforcement en septembre 2009. L'initiative avait finalement échoué. « La valse des dirigeants qu'a connu la société ces 10 dernières années a empêché cette stratégie d'être menée à bien, explique Jean-Pascal Ancelin. Ces mouvements trouvent leur origine dans la forte augmentation du coût de la maintenance de nos logiciels en 2004. Les clients l'ont mal vécu, ce qui a eu pour effet de mettre la société en difficulté. Il a fallu ensuite  remonter la pente et certains de mes prédécesseurs ont eu du mal à le faire.»

Pour Jean-Pascal Ancelin, les choses se présentent toutefois sous de bons hospices. Depuis octobre 2010, l'entreprise a en effet signé 25 nouvelles références en France. Un chiffre qui correspond à un accroissement très important du portefeuille clients de l'éditeur qui n'en comptait que 55 jusqu'alors. Cerise sur le gâteau, neufs de ces nouveaux contrats ont été amenés par les partenaires de l'éditeur. Pour l'heure, ces derniers ne sont que 9, pour ce qui est des revendeurs et des intégrateurs. « Nous devons absolument recruter un partenaire par région », indique Jean-Pascal Ancelin. L'éditeur compte d'autant plus sur eux pour signer de nouveaux clients que la période lui est favorable. Suite à leurs rachats, les principaux éditeurs de BI ont été intégrés dans de plus grosses structures. Cela rendrait la collaboration des partenaires avec eux plus complexe, selon Jean-Pascal Ancelin. Pour l'exercice 2011, ce dernier anticipe une croissance de 35 à 40% du chiffre d'affaires de Microstrategy France.