En septembre dernier, le marché des logiciels de gestion des accès à privilège s'est consolidé avec l'acquisition par l'américain Bomgar de son compatriote BeyondTrust et du britannique Avecto. Arborant le nom de BeyondTrust, pour profiter de la notoriété de cette marque, le nouvel ensemble dispose maintenant d'une plate-forme unifiée de PAM à large spectre. « Nous offrons désormais des solutions de PAM pour les administrateurs internes, pour les prestataires externes et les personnels du help desk, et pour la gestion des privilèges et des permissions à l'intérieur d'une session ou sur un poste de travail », énumère Alexis Serrano, le responsable channel EMEA Sud de BeyondTrust. L'éditeur compte sur cette offre pour prendre des parts de marché, notamment en Europe du Sud où il est peu présent. En France, la société vise la première place. Pour cela, elle doit notamment batailler avec l'acteur global qu'est CyberArc et le français Wallix.
Pour affronter la concurrence, BeyondTrust travaille aussi sur sa stratégie commerciale. Pour un éditeur misant à 100% sur l'indirect, cela revient surtout à renforcer sa politique partenaires. A cet effet, il a mis en place un nouveau programme destiné aux revendeurs de ses solutions. Jusqu'ici, seul Bomgar disposait de ce type de dispositif et d'un bureau (depuis 2016) dans l'Hexagone. Les deux sociétés qu'il a rachetées travaillaient de leur côté davantage au coup par coup avec des prestataires locaux. Le programme partenaires que l'éditeur propose comporte trois niveaux : Emergent, Premier et Elite. Ils doivent respectivement réaliser 100 K$, 250 K$ et 750 K$ d'achats par an auprès de l'éditeur, et bénéficient respectivement de 20%, 30% et 40% de remise sur les achats de licences BeyondTrust. Fort d'un budget marketing largement augmenté comparé à ce que proposait Bomgar, le fournisseur va également pouvoir accompagner ses partenaires pour l'organisation d'événements ou sur des participations à des salons.
Les intégrateurs en sécurité lorgnent vers le PAM
Les partenaires labellisés par BeyondTrust ont également accès à un portail au sein duquel ils pourront avoir accès à des formations commerciales et techniques certifiantes gratuites. De quoi permettre aux six prestataires français qui travaillent déjà avec l'éditeur (à 90% issus du réseau de Bomgar) de maitriser l'ensemble de ses offres. Il servira aussi aux revendeurs que BeyondTrust veut recruter en France de façon chirurgicale. « D'ici fin 2019, nous tablons sur un réseau d'une dizaine de partenaires actifs et autonomes sur les projets clients », explique Alexis Serrano. Ces nouvelles recrues, l'éditeur compte les trouver dans les rangs des intégrateurs spécialisés dans la sécurité. Selon BeyondTrust, ces derniers étoffent actuellement leur portefeuille de solutions avec des outils de PAM, ou cherchent à avoir plusieurs alternatives dans leurs offres quand ils en ont déjà. Il faut dire que le marché du PAM a de quoi ouvrir les appétits. En 2018, les solutions de gestion des accès à privilège figuraient à la première place des 10 priorité des RSSI établies par Gartner.
Pour identifier de nouveaux partenaires, BeyondTrust travaille notamment avec Miel, l'un de ses distributeurs en France avec Cerberis. Miel est également en mesure de délivrer des formations et de fournir du support commercial et technique sur des premiers projets. BeyondTrust peut également compter sur son équipe en France. Celle-ci est passée de 6 à 10 personnes et intègre notamment des fonctions avant-vente, commerciales et marketing pour soutenir son réseau de distribution.