L'éditeur français de logiciels de gestion EBP fêtera cette année ses 35 ans années d'existence. En 2018, c'est un autre cap que l'entreprise a déjà franchi, à savoir l'atteinte d'un chiffre d'affaires annuel de 50 M€ pour la première fois de son histoire. Comparé à l'exercice précédent ce niveau de revenus traduit une hausse de 8,5% de son activité. Cette progression est certes bien moindre que celle de 15% enregistrée par les facturations d'EBP en 2017. 

« Depuis notre arrivée sur le marché des petites et moyennes entreprises [Ndlr : entre 30 et 300 salariés] avec le lancement d'Open Line ligne PME il y a dix ans, nous avons connu des taux de croissance très importants ces dernières années. Il est logique que cela se stabilise progressivement à des niveaux plus courants », justifie Frédéric Dannery, le directeur commercial de l'éditeur, qui cible aussi les petites entreprises (PE) et les TPE.

Hausse de 18% des ventes de la Ligne PME

Si la progression des ventes d'Open Line Ligne PME se tasse naturellement, elle n'en reste pas moins un pilier central de la croissance globale d'EBP. En 2018, elle a encore atteint +18%. En outre, le dynamisme de l'activité menée autour de cette gamme de logiciels nourrit aussi celui des ventes indirectes de l'éditeur. L'an dernier, 75% des nouveaux clients de la société ont été gagnés par ses revendeurs. Avant qu'EBP ne parte à l'assaut des petites et moyennes entreprises, cette part n'atteignait que 50%. « Cette évolution tient au fait que nous n'adressons les PME que par le biais de revendeurs. A l'heure actuelle, la moitié des revenus globaux générés par nos partenaires proviennent de ceux qui se positionne sur ce profil de clients », détaille Frédéric Dannery. D'où la croissance soutenue (+14%) des ventes indirectes d'EBP en 2018, toutes gammes de produits confondues.

Ce schéma de croissance de ventes indirectes d'EBP, elles-mêmes tirées par le ciblage des PME, se répète globalement chaque année. Ce qu'il y a de nouveau en revanche, c'est que les revendeurs de l'éditeur semblent avoir franchi résolument le pas de la commercialisation de ses offres SaaS pour PE et PME. En 2017, en effet, la hausse des ventes des logiciels hébergés d'EBP en indirect n'avait été que de 10%. Un an plus tard, la progression était de 55%. « Auparavant, les revendeurs se contentaient de répondre aux demandes de leurs clients souhaitant du SaaS. Désormais, ils font d'eux-mêmes des propositions, note Frédéric Dannery. Peut-être ont-ils fini par bien intégrer le fait que le mode hébergé pérennise leurs revenus récurrents. »

Deux nouvelles certifications verticales 

A l'heure actuelle, EBP revendique 220 partenaires certifiés sur sa ligne PME, et autant autour de ses logiciels pour petites entreprises. Ces deux populations apportent à l'éditeur 75% de son chiffre d'affaires en indirect. EBP n'ambitionne pas de faire croître la taille de ces réseaux de façon importante. Son objectif est plutôt d'améliorer leurs compétences, et par conséquent, de devenir plus exigeant. En termes de formation par exemple, notamment parce que la ligne PME s'est enrichie de nombreux nouveaux modules en 2018. Les objectifs de chiffre d'affaires des partenaires ont également été relevés. Dans la même logique d'amélioration des compétences de ses revendeurs, l'éditeur a également ajoutée deux certifications verticales au sein de ses programme partenaires PE et PME. L'une concerne ses offres de paye et l'autre ses solutions pour le bâtiment. Une centaine de ses partenaires ont déjà rempli les conditions pour en bénéficier.

« Aujourd'hui, notre stratégie commerciale consiste à tout miser sur les certifiés », assure Frédéric Dannery. Dans cette optique, nous avons créé une force commerciale terrain chargée de soutenir les revendeurs certifiés PE. » Deux postes ont déjà été pourvus et deux autres recrutements sont en cours. Les nouveaux arrivants ont pour mission de travailler en étroite collaboration avec leurs autres homologues de terrain chargés quant à eux de soutenir les partenaires PME. « Cette proximité entre eux est importante pour la mise en relation de nos différentes populations de partenaires certifiés », explique Frédéric Dannery. Lorsque des revendeurs ciblant des catégories de clients différentes se renvoient les dossiers qu'ils ne peuvent pas traiter eux-mêmes, peu de projets nous échappent dans leurs zones d'activité. »