Après une première édition consacrée au B2C, Adobe lance une version B2B de son application Journey Optimizer pour planifier le parcours client. Celle-ci se distingue par l’intégration d’un assistant IA et la possibilité de créer des groupes d'acheteurs à cibler dans les efforts de vente et de marketing. « Il s’agit d’une approche différente du marketing traditionnel basé sur les prospects et les comptes », a déclaré Sundeep Parsa, vice-président des produits pour le portefeuille de gestion du parcours client d'Adobe.

Les décisions d'achat à grande échelle - comme l'achat de logiciels ou de matériel d'entreprise, par exemple - impliquent aujourd'hui souvent de longs processus de vente avec la participation de "comités" pouvant compter jusqu'à 15 responsables commerciaux et technologiques au sein des entreprises clientes. « Cela met la pression sur les équipes de marketing et de vente pour qu'elles établissent des relations avec les bonnes personnes au sein des entreprises clientes et qu'elles se dirigent vers une vente éventuelle », explique le dirigeant.

Un assistant IA en soutien

Journey Optimizer B2B contribue à simplifier ce processus en facilitant l'accès aux informations connexes, indique Sundeep Parsa, en partie grâce à l'intégration de l’assistant IA de l’Experience Platform récemment dévoilé. Par exemple, un commercial peut demander à l’assistant, en langage naturel, des détails sur les groupes d'acheteurs d'une entreprise cliente, et si l'un d'entre eux est susceptible d'être intéressé par un produit particulier.

L'assistant IA automatise la création d'e-mail. (Crédit Photo: Adobe)

L'outil d'IA peut également fournir un « score d'exhaustivité », qui peut indiquer qu'une certaine fonction est absente de la liste des contacts des groupes d'achat. Il peut s'agir, par exemple, d'un éditeur de logiciels de sécurité qui souhaite inclure dans ses efforts de vente et de marketing un RSSI ou un autre employé ayant des connaissances en matière de réglementation. Les recommandations de l'IA sont basées sur le modèle de base d'Adobe, qui comprend des concepts tels que ce qu'est un groupe d'achat ou ce qu'est un lead, ainsi que sur des modèles personnalisés développés à partir des données de vente et de marketing d'un client Journey Optimizer B2B.

Un enrichissement à venir des capacités de l’assistant IA

À terme, Adobe espère que l'assistant IA pourra fournir davantage de conseils sur la manière de cibler les individus au sein d'un groupe d'achat, comme la suggestion d'envoyer des livres blancs et des retours clients à une équipe technique, par exemple, ou l’invitation d’un dirigeant à un séminaire. La possibilité de créer des groupes d'achat est l'une des principales caractéristiques de Journey Optimizer B2B. Une fois qu'ils sont identifiés, les utilisateurs peuvent créer des "parcours clients" personnalisés pour des fonctions spécifiques au sein d'entreprises clientes sur des plateformes telles que l'email, le web, le chat et les webinaires. Ici, l'assistant AEP AI intégré peut- être consulté pour des conseils pratiques et un dépannage lorsque les utilisateurs construisent des parcours clients dans l'application. Ils peuvent ensuite accéder à des bibliothèques de ressources - notamment des images issues du modèle d'IA générative Firefly d'Adobe - pour créer des e-mails personnalisés adaptés à différents groupes d'acheteurs. 

Les équipes de vente et de marketing peuvent également visualiser les engagements des autres groupes d'achat, ce qui rationalisera les flux de travail et établira des relations plus efficaces avec les clients. « Il y a moins de scénarios de « téléphone cassé »; ils sont capables de collaborer sur la base d'une compréhension commune des groupes d'achat », observe Sundeep Parsa. Enfin, les tableaux de bord qui fournissent des informations sur les performances des parcours des groupes d'achat sont désormais disponibles dans Journey Optimizer B2B, avec la possibilité d'interroger les données via l'assistant conversationnel d'IA qui « arrive bientôt » précise Adobe. Les utilisateurs pourront ainsi demander, « donnez-moi une tendance des groupes d'achat au cours des six derniers mois et donnez-moi un modèle de linéarité par mois ». Et l’assistant répondra.