Pour nourrir ses ventes d'imprimantes et de copieurs auprès des PME, Toshiba élargit le catalogue de prestations qu'il leur destine. Sur une initiative franco-française, le fabricant a lancé le 18 juin des offres packagées de services d'impression managés proposant, dans les grandes lignes, de l'audit de parcs d'impression existants et de l'exploitation d'équipements. Un moyen, selon lui, de permettre à ces entreprises de mieux maîtriser leurs dépenses d'impression qui peuvent représenter jusqu'à 15% de leur budget IT et jusqu'à 5% de leur chiffre d'affaires. Ces services ont aussi vocation à être proposes par le réseau de distributeurs de la marque.

Des offres déclinées en plusieurs sous-parties

Conçue pour être délivrée en une journée et demi, la première brique de la partie audit consiste à étudier l'écosystème en place dans un entreprise sous un angle quantitatif (matériels en place, nombre de pages éditées, coût associés...). La seconde dure trois jours et se focalise sur l'analyse des usages et des flux. Elle permet, in fine, de proposer des optimisations. L'offre relative à la gestion déléguée des impressions proprement dite consiste à superviser les parcs pour le compte des clients, soit intervenir lorsqu'un équipement est indisponible (épuisement du toner, incident...) et assurer l'approvisionnement en consommables. Elle comprend également un volet dans le cadre duquel les PME ont accès à des rapports accessibles en ligne. Pour les PME d'envergure importante, Toshiba peut proposer une approche plus proche du mode projet mais encadrée. Elle inclue la fourniture d'un interlocuteur dédié et la tenue régulière d'un comité de pilotage avec le client.

Les outils utilisés par Toshiba, par exemple des logiciels de gestion de flotte, pour délivrer ses nouveaux services ont été conçus par des tiers. Un choix calculé du fournisseur qui s'assure ainsi de pouvoir travailler sur des parcs multimarques.

Beaucoup de constructeurs proposent des MPS pour PME mais...

Toshiba est loin d'être le premier des constructeurs de copieurs et d'imprimantes à avoir développé des offres de MPS taillées pour les PME. HP, Xerox, Canon ou encore Konica Minolta occupent déjà le terrain, depuis plusieurs années pour plusieurs d'entre eux. « Nous faisions déjà du MPS pour les PME mais en mode projet. C'est d'ailleurs l'approche que continuent d'avoir certains de nos concurrents qui disent proposer des offres de services pour ce profil d'entreprises, nuance Aurélien Cressot, le responsable marketing de l'offre services de Toshiba TFIS. La grande nouveauté chez nous est que nous donnons désormais de l'autonomie à nos commerciaux avec des prestations de services au périmètre bien délimité et au coût abordable, avec un retour sur investissement rapide. »

Pour l'heure, seules les équipes de Toshiba sont en mesure de vendre ses nouvelles offres de MPS packagées. Mais le fabricant s'affaire déjà à les adapter pour qu'elles soient aussi commercialisables par son réseau de distributeurs d'ici fin 2018. En France, Toshiba labellise une soixantaine de revendeurs sur l'impression. Tous ne seront pas forcément intéressés par la distribution de ses nouvelles offres, notamment les plus gros d'entre eux qui disposent des ressources nécessaires pour proposer leurs propres services de MPS. Les petits distributeurs devraient être davantage séduits par la proposition de Toshiba d'assurer pour eux des prestations qu'ils peuvent revendre.