Pour vivre heureux vivons cachés. C'est un peu la maxime qu'a adopté pendant plus de 20 ans Solarwinds, important éditeur de logiciels de gestion, de supervision réseau et des infrastructures informatiques (systèmes, bases de données...), installé à Austin au Texas. Basé sur un singulier modèle de ventes articulé sur deux plateformes géantes de call centers épaulée par une petite armée de commerciaux, le groupe ne s'était jusqu'à présent pas distingué par ses forces en présence au-delà des Etats-Unis. Mais la situation change depuis un tournant fin 2020 avec l'affaire du piratage d'envergure mondial ayant permis à des hackers de corrompre une mise à jour d'un de ses plus emblématiques logiciels - parmi 55 aujourd'hui - Orion. « Le changement de CEO fin 2020 a apporté une vision très différente du business », nous a expliqué Laurent Delattre, arrivé en renfort en novembre dernier au poste de vice-président EMEA de l'éditeur. A noter par ailleurs la sortie récente de son giron de N-able, racheté en 2013 pour 120 M$. Il avait été fusionné avec Logicnow, dont l'activité orientée back-up as a service et réplication de données ne correspondait plus au positionnement produit du groupe. 

Très bien implanté auprès des grands comptes et des institutions gouvernementales américaines - certainement un des leviers de motivation des pirates pour effectuer des attaques par rebond - le groupe dispose également d'une solide base de clients en Europe. Pesant près de 100 millions de dollars - contre près d'1 milliard au niveau mondial - l'activité du groupe sur le vieux continent est promise à un grand coup d'accélérateur cette année. « Nous investissons pour faire de la croissance », lance laurent Delattre, évoquant avoir déjà procédé à 25 recrutements dans cette zone. « Fin 2020 nous avons mis en place une structure commerciale pour cibler davantage le marché SMB et un peu moins les grands comptes sur lesquels nous sommes déjà bien développés ». Si la majorité des forces vives de Solarwinds sont localisées aux Etats-Unis - environ 3 500 personnes incluant ingénieurs, support, personnel administratif et financier...), l'Europe constitue aussi une terre historique R&D. « Nous avons réalisé plusieurs rachats et avons aujourd'hui 350 développeurs en Pologne et 150 en République Tchèque », poursuit Laurent Delattre. 

L'activité en Russie et Biélorussie à l'arrêt

Interpellé sur les conséquences de la guerre en Ukraine sur son activité, le directeur indique - comme nombre d'éditeurs étrangers - avoir stoppé son business avec la Russie et la Biélorussie. Non sans amputer ses revenus, selon nos estimations au-delà du million d'euros. « Les équipes en Pologne et en Slovaquie continuent de travailler », indique Laurent Delattre qui ne s'avance pas sur l'impact financier global de ce conflit dans les comptes. « Notre business plan est une progression en 3 ans de 30% de notre chiffre d'affaires en EMEA hors impact de cette crise », poursuit Laurent Delattre. Force est de constater que l'évaluation des conséquences de cette guerre sont encore loin d'être connues, mais devraient sans doute marquer les budgets IT.

Solarwinds a quoi qu'il en soit préparé le terrain pour accélérer la croissance de son business en Europe et en particulier en France avec 5 personnes incluant un country manager, un patron du channel et des commerciaux. « Notre modèle de vente était jusqu'à présent limité pour percer dans les entreprises mais nous faisons évoluer notre licensing, nos technologies et notre channel », assure Laurent Delattre. Parmi les leviers activés, le dirigeant met notamment en avant la hausse du cross-selling, la réorganisation du portfolio autour de packages incluant plusieurs produits pour une tarification groupée consistant à « rendre les prix plus intuitifs ». Le point d'orgue de cette évolution sera aussi d'ici quelques mois de gros efforts pour cloudifier ses solutions en s'adossant à des hyperscalers. Mais aussi, une des grosses évolutions de mentalités, s'appuyer sur un véritable réseau de partenaires et de revendeurs. « Nous voulons reconstruire un véritable lien avec notre channel et les MSP avec un modèle de paiement à l'usage dans lequel ils pourront accroitre leurs marges et les ancrer dans notre business model à long terme avec un programme et des incentives spécifiques », explique Laurent Delattre.

Un esprit de start-upper dans un corps d'adulte

Solarwinds compte aussi multiplier ses efforts de visibilité, dans les salons (Dubai, Cannes à l'IT Meeting, Berlin, Madrid...). « Nous avons 20 ans mais avons maintenant l'agilité d'une start-up », résume le dirigeant. « Nous avons appris beaucoup depuis fin 2020 avec un modèle de développement axé sur le security by design en segmentant nos processus de développement et en adoptant des briques IAM, de gestion des privilèges. Cela n'a pas été facile et avons été entièrement mobilisés pour aider nos clients face au piratage. Au final nous avons eu très peu de churn avec un taux de fidélisation post crise de 90% ». Comptant aujourd'hui 300 000 clients dans le monde et 35 000 en Europe, Solarwinds veut plus que jamais croire en un avenir radieux.