Après les DSI, SAP jette son dévolu sur les profs. "On n'a rien à vendre" a pris soin de répéter l'éditeur, hier, soucieux de se dégager de son image commerciale à la Maison des Polytechniciens de Paris où il avait réuni des représentants d'écoles de commerce, d'écoles d'ingénieurs et d'universités. Le choix de ce lieu était évocateur de la logique estudiantine dans laquelle il entendait placer son intervention. Il est vrai qu'il cherchait à susciter l'intérêt de l'enseignement supérieur pour les attraits pédagogiques de son PGI et non pas à remplir son carnet de commandes dans l'immédiat. Mais il n'a pas caché toutefois les enjeux de cette réunion et des partenariats qu'il propose aux écoles pour asseoir sa position sur le marché. "Nous avons pour objectif de compter 150 000 clients en 2010 sur le plan mondial au lieu de 32 000 aujourd'hui. Cela passe aussi par le monde de l'éducation », explique Frédéric Massé, chef de secteur marché public chez SAP France. Nous souhaitons accroître le nombre de ressources formées sur nos produits (SAP estime à 600 le nombre de jeunes qui sortent chaque année de l'école avec une sensibilisation à ses outils, NDLR) pour améliorer la capacité de nos partenaires à déployer les solutions chez les clients. C'est un crève-coeur lorsque ceux-ci sont amenés à refuser des projets. L'autre enjeu majeur est de participer à l'éducation des futurs utilisateurs et décideurs de l'achat de systèmes PGI». Cinq écoles inscrites au programme Pour répondre à ces objectifs, l'éditeur propose aux écoles et aux universités d'intégrer son programme UAP (University Alliance Programme) qui leur permet de se connecter en permanence à son centre de compétences suisse, installé à l'Université des Sciences Appliquées de Valais. Pour 7000 euros par an - une somme destinée à faire vivre le centre- il leur donne accès, via un navigateur Internet ou SAP GUI (l'interface classique de SAP, installée en local et plus rapide) à tous les modules de son progiciel de gestion intégré préparamétrés (MySapERP), aux "meilleures pratiques" de dizaines de sociétés fictives ainsi qu'à SAP Netweaver (socle d'intégration du PGI) et BI Warehouse (informatique décisionnelle). Le but est que les enseignants utilisent ces outils comme supports pédagogiques à leurs enseignements, comme le fait par exemple l'ENI de Tarbes dans son cours de gestion de production. Avec elle, quatre écoles ont déjà franchi le cap UAP, l'Insa de Lyon, le Cesi de Paris, l'IUT de Tarbes et tout récemment, l'Insead. Pour ces établissements, l'intérêt d'un tel outil est d'ancrer leur cours dans la réalité de la gestion d'entreprise et de répondre à une demande des étudiants. Former sans faire de publicité L'enjeu pédagogique est aussi de réfléchir à un projet qui leur permet de se dégager du PGI pour n'en faire qu'un support et non pas de former les étudiants à la logique de gestion qu'il suggère, ni en faire sa promotion. « Il faut prendre garde à ne pas utiliser des TP tout faits proposés par SAP pour aller plus vite », note par exemple la représentante d'une grande école d'ingénieur. « Tant que l'on conserve la maîtrise de nos cours, que nous faisons intervenir des utilisateurs qui parlent de leurs bonnes et de leur mauvaises expériences avec le PGI et que nous expliquons que ses propositions ne reflètent que des choix de gestion liés à des contextes d'utilisation, on n'assure pas sa promotion », ajoute Bernard Grabot, professeur à l'ENI de Tarbes. Avec cette proposition, SAP va plus loin qu'avec ses modalités de partenariat habituelles. L'une d'elle consiste à louer aux écoles l'accès à ses serveurs sur une semaine (pour 500 euros), ce qui est limité pour établir un programme pédagogique. L'éditeur parie avec UAP sur un mode de collaboration non exclusif et non contraignant, basé sur la confiance avec les enseignants ( qui doivent être certifiés sous SAP) qui utiliseront ses systèmes, pour qu'ils s'approprient ses outils à leur rythme. Il entend ne rien imposer aux écoles, mais compte aussi sur l'émulation que créent à la fois la concurrence et la coopération entre elles pour favoriser l'adhésion à son programme. Il a aussi fourni aux participants les codes d'accès à ses solutions, ouverts jusqu'à mi-août, pour qu'ils puissent se faire rapidement une idée.