Sur fond de résultats annuels 2017, en progression de 6% à 23,4 milliards d’euros, SAP annonce le rachat de Callidus Software via sa filiale SAP America. Il compte ainsi renforcer ses solutions CRM sur la partie gestion des ventes. Le montant de la transaction s’élève à 2,4 milliards de dollars (près de 2 milliards d’euros). L’éditeur acquis était déjà partenaire de SAP depuis plusieurs années à travers un accord de vente conjointe. Sous le nom de CallidusCloud, il propose des solutions SaaS spécialisées dans le suivi des équipes commerciales. Son domaine, qu'il résume dans l’expression « Lead to money », couvre d'abord la gestion de la performance commerciale. Cela comprend le calcul des commissions, la mise en place des territoires et des quotas des équipes commerciales. Sur ce terrain, son offre concurrence celle d’Anaplan, un autre éditeur SaaS.

Les applications de Callidus couvrent aussi l’exécution des ventes avec en particulier l’optimisation des propositions commerciales - CPQ, configure, price, quote -, le suivi des négociations et des contrats, la gestion des contenus commerciaux et la formation des forces de vente, mais aussi la génération de leads, etc. Sur les fonctions de CPQ, certains concurrents de SAP ont déjà fait leurs emplettes au cours des précédentes années (cf le point de Gartner en 2016). Salesforce, notamment, a racheté SteelBrick il y a deux ans pour 360 M$ et Oracle s’est offert Concentra et Big Machines pour un total de 443 M$. Au catalogue de CallidusCloud figure par ailleurs la technologie de base de données orientée graphe OrientB Enterprise que l’éditeur SaaS s’est offerte en septembre 2017.

CallidusCloud intégré au back-office de SAP

La proposition de rachat de SAP - au prix de 36 $ l’action, soit un bonus de 21% par rapport au prix moyen sur 30 jours et de 28% sur 90 jours - a été acceptée par l’ensemble du conseil d’administration de Callidus. La transaction sera financée en partie en numéraire et par un prêt. Elle devrait se clore au 2e trimestre, mais reste sujette à l’approbation des actionnaires et soumise aux réglementations habituelles. « Nos clients sont en train de réinventer les ventes, le service, le marketing et le commerce », rappelle Bill McDermott, CEO de SAP, dans un communiqué. « L’addition de CallidusCloud s’aligne parfaitement à la stratégie d’innovation de SAP pour transformer le front office ». Les solutions de Callidus seront connectées aux applications back office de SAP. L’éditeur allemand ajoute qu’elles viennent aussi compléter d'autres applications permettant d'enrichir les expériences proposées aux clients, telle que l’offre de e-commerce d’Hybris, ou les outils de gestion des identités et des accès de la start-up Gigya, récemment acquise.

Marge opérationnelle en baisse en 2017

Le montant déboursé par SAP pour Callidus en fait l'un des rachats les plus importants de ces derniers mois pour l'éditeur allemand qui a plutôt fait de plus petites acquisitions ces derniers temps. Précédemment, SAP avait réalisé plusieurs opérations de croissance externe de grande envergure dont celles de SuccessFactors, Ariba, Sybase ou encore BusinessObjets en 2007. La dernière transaction à plusieurs milliards de dollars remonte au rachat de Concur et de sa plateforme de gestion des voyages d’affaires et des dépenses, acquise pour 8,3 milliards de dollars en septembre 2014.

Si le chiffre d'affaires total de SAP a progressé de 6% sur son exercice clos fin décembre 2017, de même que ses revenus sur ses ventes de logiciels à 19,5 Md€ (dont 26% de croissance sur ses abonnements cloud et le support associé à 3,769 Md€), l'éditeur a en revanche enregistré une baisse de 5% à 4,87 Md€ sur sa marge opérationnelle IFRS (+2% sur les chiffres non-IFRS).