Cela ne surprendra aucun commercial d’apprendre que, malgré toutes les actions qu’il engage sur le terrain au contact de ses clients et prospects, il passe en moyenne 66% de son temps sur des tâches administratives, selon Salesforce.com. L’éditeur de logiciels de CRM dans le cloud s’est donc attelé à rendre les équipes de vente plus productives en rationalisant leurs processus de travail. Ses dernières fonctionnalités en date portent sur la simplification de l’accès à l’information et de la collaboration. « Nous ne voulons pas qu’un commercial se trouve à plus de 2 ou 3 clics de l’information dont il a besoin dans Salesforce », expose dans un billet Robin Grochol, vice-présidente senior responsable de la gestion produit de Sales Cloud chez Salesforce.

Première évolution, l’information la plus pertinente pour l’utilisateur lui est servie directement à travers l’Inbox Now de son app mobile au moment où il en a besoin, indique d’abord Robin Grochol. Ce sont les fonctionnalités d’intelligence artificielle - en l’occurrence Einstein Insights - qui sont ici mises à profit, comme souvent depuis l’introduction de la technologie Einstein par Salesforce en 2016. Elles font remonter dans le calendrier, sur l’événement associé au rendez-vous client l’ensemble des informations nécessaires : contacts, détails du compte et les opportunités associées au rendez-vous suivant ce qui permet au commercial de gagner du temps en évitant de chercher manuellement dans ses anciens mails, explique Salesforce. Quant au compte-rendu de rendez-vous, il est maintenant automatisé à l’aide d’amorces permettant de récupérer les différentes actions et notes correspondantes. Einstein Insights remonte aussi les événements importants, par exemple, lorsqu’une personne-clé du compte-client entre dans les négociations.

High Velocity Sales se renforce

Robin Grochol signale plusieurs autres évolutions. Sur Campaign Insights, Einstein retrouve maintenant des similarités entre les prospects d’une même campagne de marketing pour affiner le ciblage avec les arguments qui semblent avoir le plus d’impact. Par ailleurs, le module Social Intelligence affiche dans Sales Cloud un fil d’information provenant des médias sociaux permettant de rester à l’écoute des sujets intéressants les clients. Cet outil supporte Twitter, d’autres canaux seront ajoutés d’ici la fin de l’année. Des évolutions portent également sur l’application Einstein High Velocity Sales pour les ventes qui nécessitent d’identifier très vite les meilleurs leads et de mener la démarche commerciale sur un rythme rapide. Au sein de cette application, Sales Cadences modélise la façon de toucher un nouveau prospect et permet maintenant de travailler sur des processus de vente plus complexes. Quant à Work Queues, qui fournit une liste des tâches à prioriser, il peut se personnaliser en fonction de la stratégie.

Enfin, pour mieux partager l’information entre les personnes travaillant sur le même cycle de vente, le logiciel Quip for Sales va aider chaque utilisateur à retrouver facilement la dernière version à jour d’un document. Les commerciaux pourront également créer des modèles de stratégies de vente ayant montré leur efficacité. Ces modèles s’appuyant sur des bonnes pratiques apparaîtront automatiquement dès la création d’une nouvelle opportunité.