Jusqu'ici, Sage ne faisait pas partie des fervents promoteurs du SaaS. « En France, nous avons été plutôt timides sur le sujet jusqu'ici », concède André Brunetière, le directeur de la R&D et de la stratégie de Sage France. Ça, c'était avant la conférence plénière d'ouverture de Sage Expo 2012 qui a pris la tournure d'un véritable plaidoyer pour l'informatique dans le nuage et son modèle commercial. « Même si le modèle qui a fait le succès de Sage a fonctionne jusqu'ici, nous devons désormais le faire évoluer. Les clients ne veulent plus payer pour des applications dont ils n'utilisent que 20% des fonctions. Dans le même temps, le modèle de la consommation des logiciels à l'usage devient la norme », déclarait ainsi Antoine Henry, le directeur général de Sage France. Une façon pour lui de préparer les nombreux revendeurs présents à entendre les grandes nouveautés que l'éditeur de logiciels de gestion leur réserve pour les mois et les années à venir.

Une offre SaaS basée sur trois piliers

Sur le plan de l'offre, l'éditeur leur a fait savoir qu'il allait commercialiser de nouvelles offres autour de « trois coeurs cloud » qui seront disponibles en France en 2013. La première d'entre elles est Sage One, une application en mode SaaS destinées aux micro-entreprises que l'éditeur a largement laissé jusqu'ici aux experts comptables. Cette offre, qui constitue une totale nouveauté dans le catalogue de Sage, est avant tout une application de gestion, plus que de comptabilité. « Nous proposons un mode collaboratif qui va permettre aux experts comptables de se connecter sur le compte de leurs clients », précise André Brunetière. Le service était déjà disponible depuis plus d'un an au Royaume-Uni, où Sage revendique plus de 6000 clients, et depuis l'été dernier aux Etats-Unis.


Pour les entreprises de 10 à 200 salariés, son coeur de cible qui utilise des produits allant de la gamme de Ciel à Sage 1000, l'éditeur a choisit de développer une stratégie hybride. Elle va permettre à ses clients de choisir entre le mode SaaS ou le mode licence classique associé à des services hébergés. Pour mener à bien cette stratégie, Sage a signé un partenariat avec Microsoft dont la plate-forme Azur devient un socle pour la délivrance de ses logiciels pour PME en mode SaaS. Les clients du midmarket vont être adressés quant à eux par le biais d'une offre basée sur l'ERP X3 mais dont l'architecture a été redéveloppée pour fonctionner de façon optimum dans le cloud. Pour l'heure, elle est connue sous le nom de code Syracuse.

Des apps pour répondre aux besoins spécifiques des clients

« Historiquement, Sage a démarré son activité à partir d'un noyau fonctionnel qu'il a fait grossir au fur et à mesure de ses acquisitions. Nous avons ainsi créé des applications puissantes mais qui monopolisent un nombre important de ressources pour les maintenir et les faire évoluer. Avec nos offres SaaS, nous allons proposer des noyaux plus légers, orientés sur les grandes fonctions dont on besoin les clients. Les fonctions plus spécifiques seront délivrées à travers des apps que nos partenaires pourront développer.», explique Antoine Henry. A cet effet, les revendeurs de Sage auront accès à un SDK (kit de développement logiciels) qui leur permettra de concevoir ces applications spécifiques. Sage pourra certainement compter sur les ISV qui proposent déjà des modules additionnels autour de ses logiciels. Mais, « la compétence nécessaire pour développer des Apps est loin d'être inaccessible », assure André Brunetière. De fait, ce dernier pense que les revendeurs de Sage qui ne sont pas coutumiers du développement logiciel devraient pouvoir enrichir son catalogue d'Apps.

Généraliser la souscription sans aller trop vite

Sur le plan commercial, l'évolution du modèle de Sage va reposer quant à lui sur la généralisation du modèle de souscription, le fameux DSU, à l'ensemble de ses offres. « Cela réduira les freins à l'acquisition de nos logiciels et est tout à fait adapté à l'usage de services connectés », estime Antoine Henry. « Dans 10 ans, le mode licence n'existera plus », ajoute André Brunetière. Pour autant, le passage à un mode de vente uniquement basé sur la souscription n'est pas pour demain chez Sage. Le mouvement se fera progressivement, tant il implique de conséquences en termes d'évolution de revenus et de trésorerie pour les partenaires. Néanmoins, « nos partenaires bénéficieront d'incitation à faire évoluer les clients.», précise André Brunetière, sans pour autant les détailler. Dans un premier temps, ces incitations vont surtout cibler les clients les moins captifs de Sage : ceux qui ont acheté une licence et ont le choix de souscrire ou non, chaque année, à un contrat de maintenance.

« L'évolution du marché, que Sage suit, va entraîner un changement dans le métier de nos partenaires. Il ne sera plus centré sur l'installation de matériels et de logiciels, ni sur la fourniture de formations tant les interfaces vont devenir intuitives. La technique sera toujours au coeur de leurs compétences mais devra s'exprimer sur d'autres plans, comme le conseil en architecture. En outre, il va devenir essentiel pour eux de comprendre en profondeur le métier de leurs client», estime André Brunetière. Pour certains, la transition pourrait s'avérer difficile, notamment quand ils travaillent sur une cible de clients aux profils variés. De quoi imaginer des rapprochements entre des partenaires généralistes de Sage et des revendeurs plus spécialisés par métier.