Comme tous les ans depuis quatre ans, l'incubateur parisien du groupe Crédit Agricole, Le Village By CA, a mené une enquête sur les relations entre start-ups et grands groupes. La restitution a eu lieu en webconférence le 11 juin 2020, présentée par Fabrice Marsella, Directeur de Le Village by CA, en présence et avec les commentaires de Benoist Eraville (Directeur Digital Marketing Air France, tout à droite sur la photographie), Grégoire Germain (CEO HarfangLab, à côté du précédent) et Seddik Jamaï (VP Digital FS & Fintech Capgemini Invent, à gauche sur la photographie).

L'étude a été menée auprès de très peu d'entreprises : 109 en tout, à savoir 73 start-ups et 36 grands groupes. Les start-ups de l'échantillon ont entre 6 et 36 mois, ont déjà procédé à des levées de fonds et ont amorcé un rapprochement avec au moins un grand groupe, soit le profil hébergé au Village By CA. Même si l'échantillon a été jugé « représentatif de l'écosystème », il est très limité et il convient donc d'être très prudent sur les chiffres fournis, à voir comme des tendances. Pour les participants à la restitution, le baromètre de cette année montre une progression dans la maturité de la relation entre start-ups et grands groupes même si tout n'est évidemment pas encore parfait. Notons que l'enquête a été réalisée alors que se déroulait le confinement et un focus particulier a été mené sur les conséquences de la crise sanitaire du Covid-19. A l'occasion de la restitution, Le Village By CA a annoncé travailler à une charte de relations entre grands groupes et start-ups.

La licorne et le mammouth

Vue la méthodologie, il n'est pas étonnant que 83 % des grands groupes interrogés aient déjà mené des projets avec des start-ups mais il est réjouissant de voir que 22 % en ont incubées. Quatre piliers animent la relation entre start-ups et grands groupes : la rapidité, la simplicité, la bienveillance et la création de valeur. Le premier pilier reste problématique : les délais de prises de décisions demeurent trop longs. Surtout, le délai entre l'expérimentation et l'industrialisation est lui aussi trop long pour 96 % des start-ups et 75 % des grands groupes. Cette question empire d'année en année selon les start-ups (passant de 71 % à 85 % et 96 % sur trois ans) alors que les entreprises estiment plutôt que la situation s'améliore (67 % / 60 % / 56 % sur les trois dernières années). Les délais de paiements connaissent cette année une embellie sans doute en lien avec les efforts consentis pour compenser la crise sanitaire.

Si la clarté des objectifs de la collaboration s'améliore côté grands groupes (84 % / 88 % / 89 % sur les trois dernières années), ce n'est pas le cas côté start-ups (71 % / 69 % / 67%). Le même phénomène se reproduit sur la facilité à communiquer (Pour les start-ups : 78 % / 64 % / 58% ; Pour les grands groupes : 77 % / 84 % / 92%). Cette difficulté croissante est paradoxalement vue comme un signe de maturité car, désormais, les start-ups parlent de plus en plus avec des responsables métiers et plus avec des responsables de l'innovation, avec, à la clé, une recherche de véritable business. La relation contractuelle reste elle aussi délicate car les grands groupes veulent cadrer un risque qui reste évidement plus important avec une start-up qu'avec un fournisseur bien installé.

Des besoins asymétriques

Les start-ups conservent un véritable besoin de collaborer avec les grands groupes, nécessité vue comme indispensable pour connaître le succès par 32 % d'entre elles. A l'inverse, seulement 8 % des grands groupes jugent cette relation indispensable à leur succès, pour qui elle est « neutre » dans 42 % des cas (32 % pour les start-ups). En fait, les start-ups ont besoin des grands groupes pour générer du chiffre d'affaires et acquérir de la crédibilité sur le marché. Côté grands groupes, sans doute victimes d'un « complexe GAFAM », il s'agit avant tout d'innover sur l'expérience client (75% des répondants) et ensuite de tester des innovations (50%).

La grande crainte d'une start-up débutant une relation avec un grand groupe est de perdre du temps. Le déséquilibre entre l'investissement en temps d'avant-vente et le bénéfice engendré est ainsi mis en avant par 74 % des start-ups. Côté grands groupes, la grande crainte est la solidité de la start-up : impossibilité de passer à l'échelle (53%) ou déséquilibre entre promesse et résultat (25%). La crise sanitaire a eu comme impact principal la mise en attente des relations (56 % des start-ups, 53 % des grands groupes). Mais, dans certains cas, cela a été une source d'opportunités nouvelles (12 % des start-ups) même si le recentrage et la prudence avec exigence de retour concret est redevenu une règle (29 % des grands groupes).