Implanté en France depuis 2008, l'américain Proofpoint y a jusqu'ici concentré ses efforts commerciaux sur les entreprises de plus de 1000 postes. L'éditeur de solutions de sécurité hébergées centrées sur l'utilisateur veut désormais séduire les organisations locales de taille plus modeste. Une stratégie qu'il a déjà menée ailleurs en Europe, notamment au Royaume-Uni et dans les pays nordiques. « Nous partons d'une page blanche dans l'Hexagone », confirme Gérard Beraud-Sudreau, le vice-président de Proofpoint, en charge du channel en EMEA et des ventes dans le Sud de l'EMEA. Pour autant, l'éditeur ne se lance pas sans atout. Depuis 2013, le groupe dispose d'une offre spécifiquement taillée pour les clients de moins de 1000 postes. Baptisée Proofpoint Essentials, elle consiste en une suite de solutions SaaS offrant des fonctions de détection des courriers indésirables et de phishing, d'analyses dynamique d'URL et de pièces-jointes, de protection des comptes sur les réseaux sociaux, de chiffrement et de prévention de pertes de données. Elle est issue des technologies acquises par Proofpoint suite au rachat de l'irlandais Mail Distiller.

Recruter des MSP capables de packager des services globaux

Dans son entreprise de développement auprès des PME françaises, Proofpoint mise sur l'aide de son distributeur Exclusive Networks pour mobiliser des revendeurs autour de son offre. L'éditeur recherche des revendeurs locaux et régionaux ainsi que des fournisseurs de services managés. « Nous ciblons surtout des MSP capables d'intégrer Proofpoint Essentials dans une offre de services de cybersécurité plus globale », explique Gérard Beraud-Sudreau. Les revendeurs de Proofpoint Essentials seront facturés tous les mois par l'éditeur pour l'usage de sa solution, et sans engagement sur la durée. Un avantage comparé aux revendeurs de Proofpoint Enterprise, la suite que l'éditeur propose aux entreprises de plus de 1000 personnes, qui doivent s'engager sur des contrats de 12 mois et les payer dans leur intégralité dès le départ.

Tous les nouveaux projets sont traités en 2 tiers

Si Proofpoint est désormais capable de promouvoir une nouvelle offre sur le marché français, c'est peut-être parce que son bureau basé en France intégré maintenant un effectif de 50 personnes. Parmi elles figurent trois collaborateurs chargés d'accompagner les revendeurs sur le marché français. Il y a encore quelque mois, seule une ressource de ce type était disponible, qui plus est pour l'ensemble de l'Europe du Sud. Dans l'Hexagone, Proofpoint a par ailleurs largement pérennisé la nouvelle politique de ventes indirectes que Gérard Beraud-Sudreau a commencé à mettre en place dès son arrivée chez l'éditeur en 2015 : faire passer tous les nouveaux projets clients par un circuit de distribution two tiers, incluant donc un grossiste et un partenaire. « Notre objectif de faire transiter l'intégralité de notre new business net par le canal de distribution est maintenant une réalité », se félicite le vice-président.

L'homme a d'autant plus le sourire que le groupe Proofpoint a levé il y a environ deux semaine l'équivalent de 900 M€. Ils serviront à l'éditeur à poursuivre son développement, notamment par le biais de nouvelles opérations de croissance externe. La dernière en date est celle de Wombat (2018) qui lui permet de disposer aujourd'hui d'une application de formation des utilisateurs à la sécurité.