Présent en France depuis quatre ans, l'éditeur américain Ping Identity a vu ses ventes y progresser de plus de 30% en 2014. A l'heure actuelle, la majeure partie de ses revenus provient de la vente de ses solutions de SSO et de contrôle d'accès aux principaux grands comptes français. Si la croissance de son activité passe par un renforcement de ses liens avec ces profils d'entreprises, le fournisseur souhaite désormais cibler aussi les ETI et les grosses PME. Dans un cas comme dans l'autre, il veut atteindre cet objectif en recrutant de nouveaux partenaires. « D'ici la fin de cette année, nous tablons sur le fait que l'intégralité de nos revenus soit générée par huit à dix partenaires au maximum », indique même Guillaume Absi, le channel manager de Ping Identity pour l'Europe du Sud.

Pour toucher sa nouvelle cible de clients, Ping Identity mise avant tout sur ses offres cloud qui offrent, selon lui, un modèle d'engagement et de tarification adapté aux ETI et aux entreprises de taille moyenne. Au début de l'année, l'éditeur a ainsi mis sur le marché PingOne Directory, un annuaire de gestion des identités dans le cloud. Avant ce lancement, il proposait déjà l'offre PingOne, une version hébergée de son application Ping Federate qui permet de gérer des authentifications uniques entre des applications internes et externes aux entreprises.

Développer la proximité en région

Recruté en janvier dernier, le nouveau responsable des ventes indirectes peut déjà compter sur un réseau de cinq partenaires (dont Arismore, BT, Synetis et Aduneo) pour cibler les grands comptes en France. Dans les prochains mois, trois nouveaux prestataires de services de belle envergure devraient venir enrichir cette liste. Viendra s'y ajouter la signature d'un accord de distribution avec une autre entreprise de services IT également bien dimensionnée. Elle a surtout comme atout de disposer d'agences partout dans l'Hexagone. C'est principalement sur elle que compte Ping Identity pour développer sa présence auprès des ETI et des entreprises du mid-market. « Ce partenaire a vocation à travailler sur des besoins relativement simples. Les problématiques plus complexes seront gérées par les prestataires de services qui nous accompagnent sur le marché des grands comptes », indique Guillaume Absi.