L'éditeur américain de solutions d'ECM (gestion de contenu d'entreprise ou GED) change de braquet en Europe. Lui qui rayonnait jusqu'ici sur la zone EMEA depuis le Royaume-Uni a créé au mois de janvier dernier des directions pour l'Europe Centrale, l'Europe du Nord et l'Europe du Sud. Placé à la tête de cette dernière, Florent Bavoux (voir illustration) dirige, à ce titre, les activités de Perceptive Software en France, en Italie, dans la péninsule ibérique et les pays du Maghreb. Cet ancien directeur de l'éco-système partenaires d'Adobe pour l'Europe du Sud et de l'Ouest va être progressivement rejoint par une équipe de quinze personnes dans les locaux de Lexmark France à Suresnes (92). Une bonne façon de faire jouer les synergies commerciales avec le fabricant de systèmes d'impression qui a racheté Perceptive Software en juin 2010 pour en faire une division «autonome et indépendante». 

Un mélange de vente directe et indirecte

«Nous sommes clairement dans une logique de conquête du marché», précise Florent Bavoux. En effet, l'éditeur ne revendique que quelques entreprises clientes (Manutan, Office Dépôt...) en France et ne dispose d'aucun accord de distribution avec des intégrateurs locaux. Pour développer les ventes de son offre, dont la solution ImageNow est la figure de proue, il cherche logiquement à s'entourer de partenaires en comptant sur sur les connexions de Florent Bavoux et de son équipe chez les intégrateurs. En 2011, l'objectif est de recruter une dizaine d'intégrateur dans l'Hexagone. «Notre approche des clients du mid-market va principalement reposer sur l'action de nos partenaires. En revanche, notre stratégie va mêler vente directe et indirecte en ce qui concerne les grands comptes»,détaille Florent Bavoux. 

Pour mettre ses logiciels à disposition des entreprises, l'éditeur dispose d'un modèle de diffusion multifacette. Les clients peuvent opter pour l'hébergement de ses solutions sur leur propres serveurs en acquérant des licences d'utilisation ou en s'acquittant d'un loyer. Ils peuvent également choisir d'héberger l'application sur les serveurs de Perceptive Software tout en disposant d'une licence classique ou en l'utilisant en mode SaaS moyennant un loyer. 

Crédit photo D.R.