« Les systèmes CRM traditionnels sont surtout des systèmes d'enregistrement pour la planification et les prévisions, et ils n’ont pas été vraiment conçus pour aider les vendeurs à améliorer leurs ventes. En conséquence, ces derniers passent un temps infini à saisir et à gérer l'administration des données, ce qui pèse sur la productivité des ventes », a expliqué dans un communiqué Rob Tarkoff, vice-président exécutif d'Oracle Fusion Cloud Customer Experience. Pour cela, Fusion Sales s'appuie sur les données qu'Oracle collecte depuis plus de 40 ans et supprime plusieurs étapes manuelles dans le processus de vente B2B. Pour adresser cette problématique, l'éditeur a mis à jour son app Fusion Sales qui intègre sa suite Cloud Customer Experience CRM comprenant aussi des modules en marketing, finances, RH...

Transformer les leads marketing en opportunités

La mise à jour comporte un guide en plusieurs étapes destiné à faciliter la prise en main de l’outil par les vendeurs. Les étapes peuvent concerner des pratiques personnalisées recommandées pour une entreprise individuelle, et aident le vendeur à automatiser le processus de qualification et de conversion des leads marketing en opportunités. « Quand il est connecté à Fusion Marketing, Fusion Sales crée automatiquement des leads hautement qualifiées, puis les transmet aux vendeurs pour un suivi », explique le fournisseur dans son communiqué.

Les vendeurs pourront voir les devis, les propositions et les calendriers de mise en œuvre une fois que les nouvelles opportunités seront créées dans le cloud CX. Ces devis sont automatiquement mis à jour tout au long du processus de vente, à mesure de l'avancement de la transaction commerciale, et ils sont enrichis de données historiques sur des affaires précédentes menées avec succès, sur le secteur d'activité du client et d'autres attributs de comptes essentiels. L'application peut également faire apparaître des recommandations de contenu intelligent pour les vendeurs, que peut éventuellement compléter l'équipe marketing. Une fois ces éléments d’informations approuvées, par exemple des questions posées fréquemment, ils peuvent être exploités pour répondre rapidement aux questions de l'acheteur ou du client, accélérant ainsi la réalisation d’une vente.

Des microsites personnalisés pour les clients

La version actualisée de Fusion Sales comprend aussi une salle de vente numérique appelée Digital Sales Room, dans laquelle il est possible de créer des microsites personnalisés pour ses clients. Ces sites peuvent héberger des ressources comme des devis, des contrats antérieurs, des témoignages et des détails sur des réunions Zoom passées ou à venir pour aider les acheteurs à avancer plus rapidement dans leur décision d'achat. De plus, ces sites peuvent suivre certains signaux ou schémas comportementaux des clients en fonction de leur interaction avec le site Web, lesquels peuvent être utilisés à leur tour comme informations commerciales pour la formation et les futures stratégies de négociation.

Avec ces derniers produits, Oracle cherche à tenir le rythme sur un marché du CRM dans le cloud de plus en plus concurrentiel, aux côtés de Microsoft, Salesforce et SugarCRM. Salesforce cherche à tirer parti de l'IA pour faire des recommandations aux utilisateurs depuis le lancement de son produit Einstein en 2016, et Microsoft a ajouté son propre outil Sales Insights pour Dynamics CRM. « En 2021, beaucoup d’entreprises ont poursuivi leur déplacement vers le monde plus numérique dans lequel nous vivons aujourd’hui, y compris par l'acquisition de technologies qui amélioreraient leur niveau d'engagement avec leurs clients et l'expérience qu'ils reçoivent », a déclaré Alan Webber, vice-président de programme pour les stratégies de gestion de l'expérience client chez IDC.