Notre confrère CRN viennent de livrer une enquête assez édifiante sur les mésaventures de plusieurs gros partenaires américains de VMware avec Amazon Web Services. Elle montre que l'opérateur de cloud public ne se gêne pas pour supplanter au dernier moment des prestataires sur des projets de migration de data center vers VMware Cloud on AWS. Rien de plus simple pour cela. Il suffit à Amazon, qui a forcément les noms des clients puisqu'il gère la plateforme, de les contacter en direct et de leur proposer des prix imbattables à travers son programme de remises. L'économie pouvant être très conséquente, l'offre ne se refuse pas.

Le préjudice, lui, ne se chiffre pas qu'en revenus qui s'envolent pour le partenaire lésé. Ce dernier doit aussi passer par pertes et profit des coûts de ventes et d'avant-vente conséquents, puisqu'AWS intervient en général de la sorte sur des affaires à plus d'un million de dollars. Contacté par CRN, les représentants de VMware ont reconnu que certains partenaires ont connu des difficultés dans la revente de VMware Cloud on AWS.

Absence de règles d'engagement claires

Ce que demandent les partenaires, ce sont des règles d'engagement claires. D'autant que certains des projets dont ils se sont fait sortir avait été renseignées dans le système d'enregistrement d'affaires de VMware. Pour répondre aux revendeurs, l'opérateur et l'éditeur ont imaginé un système d'enregistrement d'affaires commun il y a quelques mois. Problème, il ne spécifie pas à partir de quelle taille de projet ou de client AWS peut proposer son programme de remises.

Un revendeur cité par CRN explique tout le mal qu'il pense de cette approche : « cela revient à nous demander de dire au renard où se trouve le poulailler et de nous promettre qu'il ne mangera pas les poules. » La question est aussi de savoir si VMware peut réellement changer quelques chose aux méthodes d'AWS. En tous cas, le renouvellement récent de l'accord entre les deux entreprises ne devrait pas arranger les choses pour les partenaires. Car ce dernier prévoit qu'AWS devienne officiellement la plate-forme cloud privilégiée par VMware. Certains intégrateurs pensent maintenant à renoncer à faire la promotion de VMware Cloud on AWS.