Quel que soit le domaine dans lequel évolue le fournisseur IT, les défis sont similaires: saturation des marches traditionnels; menace de nouveaux entrants sur le marché; banalisation des produits et services de base. Parmi les principales stratégies envisagées pour relever ces défis, Frost & Sullivan a observé une volonté claire des différents acteurs TIC à se muer en véritables facilitateurs. Pour réduire le risque d'être considérés uniquement comme des fournisseurs de produits de base, les fournisseurs recherchent de plus en plus des possibilités de délivrer des solutions essentielles au développement stratégique de leurs clients.

Selon Adrian Drozd, Research Manager au sein du cabinet: «En Angleterre et en Europe, nous observons une tendance de la part des grands fournisseurs IT comme Vodafone, Deutsche Telekom, ou encore IBM et Orange Business Services, à verticaliser aussi bien leurs offres que leurs approches du marché. Pour certains d'entre eux, il s'agit avant tout d'un exercice marketing destiné à accroître leur visibilité dans certains domaines. Pour d'autres, il s'agit véritablement d'une refonte complète de leur structure interne».

Les besoins des entreprises évoluent «L'importance des TIC au sein des entreprise de toutes tailles est en augmentation constante, et les technologies de l'information et de la communication sont plus que jamais considérées comme un volet essentiel de la prise de décision stratégique. Toutefois, nombre de ces technologies sont encore émergentes et, pour les comprendre, les entreprises ne sont plus à la recherche de simples fournisseurs, mais de véritables partenaires qui seront à même de les aider à implémenter au mieux ces nouveautés technologiques» explique encore Adrian Drozd, qui estime que les fournisseurs IT doivent rapidement monter en puissance et développer des offres sectorielles qui leur permettront d'apporter une plus grande valeur ajoutée telle que souhaitée par les clients.

Des besoins dont les fournisseurs IT semblent parfaitement conscients puisque, selon la récente enquête de Frost & Sullivan, 85% estiment que le développement d'offres sectorielles jouera un rôle fondamental dans leur succès. Signe d'un décalage entre les besoins identifiés et la réponse qui leur est apportée,  80% estiment toutefois manquer d'une plateforme d'étude de marché suffisamment robuste et complète pour leur permettre de bien comprendre et saisir les opportunités du marché. Une difficulté que relève également Daniel Shepherd, directeur IT chez Frost & Sullivan: «Effectuer la transition pour devenir un partenaire jouant le rôle de facilitateur pour ses clients dans différents secteurs n'est pas une transition facile. En effet, cela implique un niveau élevé de complexité, chaque secteur ayant ses propres particularités, ses propres exigences et ses réglementations, soit tout un ensemble de paramètres que doit maîtriser le fournisseur qui souhaite offrir des prestations sectorielles».

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