En 2006, un dirigeant de PME sur deux déclare entretenir des relations soutenues avec ses clients grandes entreprises et 70% d'entre eux indiquent travailler avec des intermédiaires pour approcher les grandes entreprises. Ce sont principalement des sociétés de services informatiques, des cabinets de conseil et des éditeurs de logiciels qui font intervenir les PME comme sous-traitants. A cette conclusion d'une étude présentée par Syntec Informatique et menée par Markess International (société d'études et de conseil) s'ajoute un gros bémol : les responsables des DSI et directions achats des grandes entreprises analysent différemment le rôle des intermédiaires dans leurs relations avec les PME. 2 responsables de grandes entreprises sur 5 estiment que les intermédiaires n'apportent aucune valeur ajoutée Ainsi, 42% d'entre eux estiment qu'il existe un risque de déperdition de valeur et d'innovation à travailler ainsi. Parmi les raisons évoquées par ces responsables figurent plusieurs points noirs : absence de valeur ajoutée des intermédiaires, prises de marge additionnelles inhérentes à la multiplication des intervenants, moindre inventivité des grands acteurs du marché, perte de réactivité, manque de cohérence, ajout de contraintes et de procédures, mise en doute de la motivation des intermédiaires, moindre proximité. Au contraire, 38% des responsables de grandes entreprises voient dans la présence d'intermédiaires avec les PME un moyen de pérenniser le choix des solutions, d'avoir une vision plus globale, d'être assuré d'une meilleure gestion des problématiques d'intégration et parient sur les synergies entre PME et intermédiaires pour gagner en valeur et en innovation. La difficulté avancée reste la détection des PME innovantes. Pour y remédier, deux tiers des responsables de grandes entreprises préconisent la mise en place d'une cellule de veille en interne pour identifier ces PME ; les autres moyens sont la création de centres de recherche partagés ou le développement de mécanismes publics d'incitation pour que les grandes entreprises fassent appel à des PME. De son côté, Syntec Informatique préconise le déploiement du « Pacte PME Cigref / Syntec Informatique » pour améliorer les rapports entre les PME et leurs clients. Avec ou sans intermédiaires...