Sébastien Luyat peut avoir le sourire. Depuis la création il y a dix ans d'Axialease, son entreprise dédiée au leasing de matériels et logiciels informatiques, son chiffre d'affaires a explosé. Sur les quatre dernières années, il a même doublé, pour atteindre les 45 millions d'euros sur 2018. Désormais à la tête d'une des dix sociétés les plus importantes de ce secteur en France, il voit grand pour l'avenir. « D'ici 2022, on vise les 100 millions d'euros de CA et le top 3 ou 4 du secteur », s'enthousiasme-t-il.

Le leasing, c'est ce mode de financement pour les entreprises qui permet de louer du matériel ou du logiciel pour ses effectifs. Avec le développement de ce système, quatre acteurs se sont démarqués : les filiales de banques comme BNP rental solutions ou Equipea (Société Générale), qui prennent évidemment en charge la partie financement en elle-même, les filiales de constructeurs, comme HP ou Dell Financial Services, qui ont l'avantage d'avoir à leur disposition leurs propres produits, les loueurs intégrateurs, comme Econocom ou Rigby Capital. Mais aussi les loueurs indépendants, comme Axialease, qui proposent aux clients une solution packagée et font ainsi la jonction avec les différents partenaires.

Le financement, de la « haute couture »

Olivier Verger est le directeur de Dell Financial Services. Pour lui, le financement relève bien souvent de la « haute couture ». « L'idée c'est de rendre la transformation digitale abordable et réaliste, et surtout que ça coûte moins cher au client », souligne-t-il. Chez Dell, le leasing n'est qu'un des modes de financement possible. « Dans le monde du financement de l'IT, des tendances se dégagent », poursuit M. Verger. « Il y a une explosion du paiement à l'usage, c'est-à-dire tout ce que qui est "as a service", qui induit le lissage et la maîtrise absolue des coûts. Il y a aussi une super-simplification des contrats. Le client ne veut plus devoir passer un contrat avec un constructeur, une société de services et une banque, il veut un contrat avec tout dedans. » D'où la nécessité, pour les organismes de financement, d'évoluer dans ce sens. 

Chez Axialease, on a compris que des services comme la maintenance technique d'une flotte de terminaux était un vrai plus pour le client. Les réflexions de Sébastien Luyat sur ce point vont dans le même sens que son homologue chez Dell. « On s'est rendu compte que l'obsession des DSI sur les flottes importantes de portables c'était la gestion des dépenses et de la maintenance. On a donc créé l'offre Mobilease acess pro pour financer la flotte de mobiles du client tout en proposant une offre de service pour du maintien opérationnel le jour J ou à J+1 sur des casses, du vol... » Avec cette brique supplémentaire, l'entreprise gère toutes les problématiques auxquelles sont confrontés les clients, « à l'exception de la partie opérateur » : équipement, financement, maintenance et même revente dans le cas de location de matériel, puisqu'une fois le contrat terminé, les produits sont cédés à des « brokers » qui les reconditionnent et les recommercialisent sur d'autres marchés.

Contenter le client et le fournisseur

En revanche, là où les visions divergent, c'est sur les offres « as a service » évoquées par Olivier Verger. « Pour du logiciel, avec le mode SaaS, le client signe avec l'éditeur directement », explique Sébastien Luyat. « Ça implique déjà qu'il met tous ses oeufs dans le même panier, ce qui n'est pas toujours judicieux. S'il y a un problème avec le logiciel, il n'y a pas d'alternatives possibles. Mais surtout, le leasing permet à l'éditeur d'être payé au one shot par la société de financement, qui s'occupe ensuite de collecter les loyers du client. Résultat : l'éditeur peut proposer des remises sur le prix total, ce qui bénéficie aussi au client, qui paye moins. » Le leasing permet aussi au contrat choisi par le client d'être évolutif. Si au cours de la période décidée, l'entreprise connait un pic ou une baisse de productivité, il est tout à fait possible d'élargir ou de réduire la flotte d'équipement. Mais c'est aussi dans cette adaptabilité que pourrait se situer le point faible des leasers.

C'est en tout cas l'avis d'Olivier Verger, pour qui les entreprises de leasing ne sont pas en mesure de couvrir autant de marchés que les sociétés comme Dell : « Certains clients peuvent avoir uns stratégie d'acquisition plus traditionnelle, avec dans l'idée d'acheter les équipements utilisés à l'issue du contrat. Un leaser ne pourra pas faire ça. Il ne peut pas faire de prêts ou de crédits bail, comme une banque. Dans le financement aujourd'hui, il faut pouvoir être capable d'adresser tous les types de clients et de produits. »

Reste qu'avec une centaine de salariés, 10 000 clients et 200 partenaires, Sébastien Luyat et son entreprise semblent avoir de beaux jours devant eux. Avec l'ouverture d'une agence en Belgique en 2018, ils affirment même être les premiers loueurs indépendants français à s'exporter à l'étranger.