« La dynamique enclenchée sur le marché de la sécurité n'est pas prête de s'arrêter », note Franck Laga, directeur général France du VAD Exclusive Networks. En outre, ce secteurs  offre une grande diversité de segments ». Sur ce marché, le channel est pressé de toutes parts. Du fait des clients, avec des DSI et des utilisateurs de plus en plus informés (même la DCRI, la Direction centrale du renseignement intérieur, évangélise sur les cybermenaces). Du fait des fournisseurs, chez qui l'arrivée de nouveaux acteurs internationaux, le renouvellement incessant des technologies et des produits renforcent le thème de la sécurité.

Face à cette avalanche d'innovations, les intégrateurs et les revendeurs éprouvent des difficultés à s'y retrouver, alors que le client attend d'eux, non seulement des produits, mais plus que jamais du conseil et des solutions. « Les revendeurs et les intégrateurs  doivent devenir force de proposition en particulier sur les nouveaux usages », souligne Franck Laga.

Exclusive Networks, comme son nom l'indique, travaille sur la base de contrats de distribution exclusifs avec la plupart de ses fournisseurs, des « pépites » comme les appelle Franck Laga. Des acteurs que le VAD va chercher et présente aux marchés européens. Ils se nomment, par exemple, Palo Alto (avec de récentes génération de firewall), FireEye (système de protection supérieur aux classiques IPS, IDS) ou encore Arbor Networks (qui lutte contre les attaques DDoS, c'est-à-dire par déni de service).  Des pépites actives sur des marchés de niche. Elles ont pour elles de répondre aux récentes menaces, mais leurs solutions ne correspondent pas toujours aux rythmes budgétaires des entreprises. Leur implantation sur un marché demande du temps et c'est au channel de fournir un effort permanent de formation et d'adaptation pour les promouvoir auprès des clients.

Multiplication des formules de services hébergés

Autre tendance forte du marché de la sécurité : les problématiques posées par les solutions de machines virtuelles, l'hébergement et le cloud computing. Jusqu'alors la sécurité reposait beaucoup sur les appliances. Désormais, les éditeurs multiplient les formules de services hébergés. Trend Micro, par exemple, propose une nouvelle plateforme de services managés, LMP (Licensing management platform). « C'est pour nous  un véritable  axe de développement, sans oublier d'autres axes forts : la sécurité des environnements virtuels, ou la sécurité des données» explique Sébastien Mancel, strategic partner team leader, de Trend Micro. « Il faut donc permettre à nos partenaires de s'appuyer sur un discours et un positionnement différents ».

Être sans cesse en éveil, c'est donc  le rôle des fournisseurs et des VAD. Pour autant, ils restent aussi très focalisés, en partenariat avec leurs réseaux de ventes indirectes, sur la mobilité, avec le développement des smartphones et des tablettes dans les PME,  et sur des sujets plus traditionnels comme la protection de l'infrastructure réseau.

«Il existe en fait deux niveaux dans l'approche de la sécurité, d'un côté l'infrastructure réseaux, de l'autre la sécurité des biens et des personnes » témoigne Stéphane Courgeon, vice-président du grossiste Itancia. Pour l'infrastructure réseaux, l'offre est large avec de grands acteurs de type Alcatel ou Avaya. Pour l'aspect logiciel, ce sont plutôt des éditeurs spécialisés, venus avec des antivirus et des antispams et qui proposent aujourd'hui de nouvelles solutions. « Mais les frontières s'estompent, là comme ailleurs, la convergence dont on parle depuis des années devient une réalité. Pour notre part, nous voulons répondre à une seule demande, donc investir et arriver à concentrer les propositions, en réseaux, en téléphonie, en données ».