Laurent Moquet (directeur marketing BtoB Samsung) : « Les espaces collaboratifs se multiplient dans les entreprises »

LMI. Comment se porte l'activité BtoB de Samsung, en particulier en France ? 

Laurent Moquet. On a la chance d'être sur un marché globalement assez dynamique aussi bien sur la partie mobile que tablette et sur des marchés en croissance sur 2021, aussi bien en volume qu'en valeur. Ils sont aussi prévus en croissance sur l'année 2022, en particulier sur la partie mobile. Il y a une montée en gamme qui s'opère aujourd'hui de la part de nos clients, quels que soient les secteurs verticaux et les domaines d'activité. 

Comment l'activité a progressé en valeur et en volume ? Etes-vous globalement satisfait de cette progression ?

On bénéficie indirectement de la pandémie et du fait que les entreprises ont dû accélérer leur digitalisation qui était en cours pour certaines, ou pas commencée pour d'autres. Cela permet aussi bien de rendre accessible les outils de communication que l'équipement. On intervient à ce niveau à travers le « mobile pour tous », qui est une grande tendance sur le marché. La tablette se généralise aussi et bien sûr le PC pour d'autres acteurs du marché. Sans compter les acteurs de l'écosystème, les outils collaboratifs que l'on utilise tous aujourd'hui comme Teams, Meet,... tout ceci pousse l'activité BtoB. 

L'organisation du travail évolue avec la pandémie et vous apportez d'autres gammes de tablettes et de smartphones : quelle est la traction de ces nouveaux produits ?

La traction est forte depuis 2 ans. Il y a eu un rush de beaucoup d'entreprises pour équiper les gens en PC mobile, sur lequel nous ne sommes pas, mais c'était l'urgence majeure. Après, elles ont dû les équiper en outils collaboratifs et enfin, pour beaucoup, avec du mobile. Cela n'était pas le cas pour tout le monde, mais là c'est devenu obligatoire. Le mouvement concerne aussi bien classiquement les ventes, l'administration et les fonctions supports. Maintenant les entreprises sont vraiment dans la vague d'équiper tous les salariés quel que soit le niveau hiérarchique, l'ancienneté, etc. De la même manière la tablette accompagne aussi le mouvement. 

La concurrence est de plus en plus dure sur le BtoB : avec quels moyens luttez-vous aujourd'hui ? Quels sont vos points forts ?

Sur le marché BtoB, la percée des nouveaux entrants est beaucoup plus compliquée parce que c'est un marché de renouvellement beaucoup plus long. Des marchés publics ou encore des très grandes flottes d'entreprises. Avec des besoins en termes de notions de coût, de gestion de parc, de pérennité et de fiabilité. Cela intervient énormément dans la décision d'achat et ce n'est pas comme avec le marché grand public, focalisé uniquement sur le prix du produit. La grosse différenciation que l'on a aujourd'hui se situe au niveau du portfolio de produits pour équiper différentes populations avec un seul fournisseur, ce qui est une vraie force. Apple ne fait pas de produits d'entrée de gamme et de produits durcis, ce que l'on fait. Le deuxième élément c'est la notion de protection des données et la cybersécurité avec Knox sur plus d'un milliard de téléphones équipés dans le monde et dont une partie est validée par l'Anssi. Ce n'est pas anodin. On a aussi des partenariats avec Aircom pour équiper des organismes gouvernementaux, l'Elysée entre autres,... Le dernier point c'est Entreprise Edition, un label qui permet d'avoir une approche avec une gamme dédiée aux entreprises avec une disponibilité au catalogue 2 ans, 5 ans de mise à jour et de montées d'OS.

Vous avez des fonctions spécifiques comme Dex qui prennent en compte nativement des applications Microsoft : allez-vous la faire évoluer vers d'autres ?

Dex prend en charge beaucoup d'applications classiques. La question c'est de s'adapter aux besoins de nos clients très spécifiques. Pour des tâches à distance sans avoir besoin de lancer le PC et lancer une présentation ou autre chose avec le mode moniteur, cela suffit. Avec le développement du travail hybride et du flex office, les espaces collaboratifs se multiplient dans les entreprises. Certains ont installé des pôles juste avec une table et un moniteur, à côté de la machine à café, pour une réunion improvisée pour montrer quelque chose. C'est une flexibilité et une souplesse de pouvoir le faire. Après, sur le besoin de virtualisation d'applications pour aller plus loin, c'est un travail que l'on doit faire de concert avec un Salesforce, SAP...  À date, on n'a pas encore eu de demandes de sur-mesure particulier par rapport à cela, même dans le cas du déploiement chez Thales.

Quels sont les cas d'usage en France dont Thales justement ?

Sur Thales, des socles Dex ont été déployés en remplacement du PC au sein de 3 sites dont celui de Cholet emblématique avec 1600 personnes. Ils ont décidé de remplacer des PC parce que les gens devaient se connecter entre 50 et 80 fois dans la journée avec un PC. On a lancé une session, lancé les applications. Aujourd'hui, ils ont décidé de passer sur du mobile pour faire cela, c'est un gain de temps que l'entreprise estime à peu près à 50% et une énorme flexibilité. Il y a une question de coût, ça leur coûte moins cher aussi que le produit précédent pour faire plus de choses. 

La mobilité c'est très bien, l'autonomie peut être mieux. Pourquoi reste-on bloqué sur cette grosse journée de travail ? C'est un peu un fil à la patte...

Oui, un peu, mais comme sur la taille des téléphones qui sont plus grands qu'avant mais pas plus volumineux car on a réussi à réduire les bords. La batterie n'a pas augmenté en capacité mais en termes d'usage, on fait beaucoup plus de choses qu'on pouvait en faire avant. Donc en fait, certes, on reste toujours sur une journée et-demi sauf que ce que vous faites aujourd'hui sur un téléphone n'a rien à voir en termes d'usage avec ce que vous pouviez faire auparavant. Il y a 5 ans, pour la même utilisation qu'aujourd'hui, vous ne tiendrez pas une journée avec les visioconférences, la vidéo et les applications cloud. L'autonomie n'a pas augmenté sauf que l'on fait beaucoup plus de choses avec un mobile qu'avant. On a optimisé l'utilisation de la batterie pour pouvoir faire plus de choses. Après, la situation évolue. Il y aura un moment donné ou il faudra faudra passer sur des nouvelles technologies de batterie, mais cela sera pour l'ensemble du marché.

Autre enjeu du marché, l'aspect green, durabilité et réparabilité : quels sont vos efforts sur ces points ?

En BtoB, la RSE est plus qu'un critère, elle est dans tous les appels d'offres aujourd'hui. Vous devez avoir une politique très claire au sens large pour expliquer pourquoi il faut le faire. On a des choses concrètes : 100% de l'électricité utilisée dans nos usines aujourd'hui est générée avec des éoliennes et des panneaux solaires. Pour aller plus loin sur un cas très concret aujourd'hui, sur nos nouveaux mobiles, le S22 par exemple, le packaging, est 50% plus petit que celui du S20. On l'a réduit de moitié, cela veut dire moins de déchets, moins de produits, moins de déchets carbone en termes d'envoi logistiques et de transports... Le packaging du S22 aujourd'hui est fait à 100% en papier recyclé. La tendance est là, on en prend plus que note. Sur l'usage on va descendre en veille jusqu'à 0,002 watt, on est les seuls à proposer cela. Sur la réparabilité on est aujourd'hui à 8,2 sur le mobile. Cela s'inscrit dans la durabilité du produit. Cette tendance est d'autant plus obligatoire dans le BtoB car il n'y a pas une entreprise prête à acheter vos produits si vous n'avez pas des engagements RSE assez forts. Cela va dans le sens de l'histoire.

Dans ce contexte d'évolution de l'organisation du travail, de travail hybride, de pénurie de puces mais aussi de concurrence acharnée, comment Samsung et la division BtoB vont traverser 2022 par rapport à ces évolutions ?

Pour nous, il y a plutôt des opportunités qu'autre chose. On a des concurrents, certains qui sont déjà bien installés en face. Il y a des nouveaux entrants mais aussi des barrières à l'entrée assez fortes. On a plutôt des armes différenciantes qui nous permettent encore de nous développer assez fortement. On reste assez confiants et surtout on a des vraies opportunités de marché comme les travailleurs de première ligne, retail, logistique, distribution, transport,... mais aussi le smartphone pour tous, l'hybride, le télétravail... Le mobile se généralise à l'ensemble des strates de la société. L'autre grande tendance de fond, c'est la digitalisation des services publics avec des projets forts concernant les corps d'État qui doivent aussi passer sur ce mode de fonctionnement, ce qui constitue un autre marché. Il y a aussi les plans de relance dans tous les pays et en France aussi. Sur l'éducation, la santé, la digitalisation est effectivement partout dans ces activités. Ces tendances nous donnent des opportunités intéressantes.