« L'erreur que font souvent les dirigeants français lorsqu'ils cherchent à se développer à l'international, c'est de vendre à la française », constate Daniel Baloche, fondateur d'ITAG, une société de services qui accompagne depuis 2003 l'installation d'entreprises high-tech sur le marché américain. Aux Etats-Unis, la concurrence est très forte. Une bonne technologie ne suffit pas, il faut aussi une solide démarche de marketing. » ITAG est basé dans le New-Hampshire, sur la côte Est des Etats-Unis. C'est une expertise acquise sur le terrain que son équipe de douze collaborateurs propose aux PME françaises, principalement des éditeurs de logiciels, projetant une implantation outre-Atlantique. Parmi ses clients figurent néanmoins des sociétés de toute taille : Evidian, Maporama, Ipanema, PerformanSe, Serden technologies, Neotys, Aspects, MHD... Les services d'accompagnement d'ITAG sont formalisés sous forme de kits. Pour un montant forfaitaire, tarifé entre 15 000 et 25 000 euros, le « Kit Entrée sur le marché » permettra au candidat à l'international d'évaluer ses chances de réussite. Pour aller plus loin, le « Kit Opérations » repose sur un contrat de douze mois renouvelable, période pendant laquelle le client acquitte un forfait mensuel de 3 500 à 5 000 euros, selon la nature des produits et la taille de l'entreprise. Ce contrat prévoit également qu'ITAG soit commissionné sur les ventes réalisées. « L'objectif de ce kit est de générer du revenu », explique Daniel Baloche, en indiquant que les premières ventes se font généralement au bout de six à neuf mois. Il fait remarquer que le « Kit Opérations » revient moins cher à l'entreprise que le recrutement d'une personne à temps plein. L'étude de marché est couplée à une phase de prospection L'une des premières étapes du kit « Entrée sur le marché » consiste à repositionner l'offre pour l'adapter au contexte américain et à concevoir une nouvelle approche marketing. Il faut trouver les facteurs différentiateurs par rapport à la concurrence. L'étude de marché est couplée à une phase de prospection. La cible de clients est identifiée, une campagne par e-mailing est lancée, suivie par l'intervention d'un télémarketeur, chargé d'amener les prospects sur le Web pour une présentation de la solution, effectuée cette fois par un commercial. Une méthode très courante aux Etats-Unis, même si elle peut surprendre les entreprises françaises. « Au-dessous de 50 000 dollars, l'évaluation technique du produit se fait à distance », éclaire Daniel Baloche. A partir de 100 000 dollars, les cycles de vente sont plus longs et on peut être amené à se déplacer. Le fondateur d'ITAG remarque que le business plan à l'international des sociétés françaises est souvent le prolongement de ce qu'elles font en France. « Or, ici, les challenges sont différents. Attaquer un marché international demande un regard intérieur ».