L'évolution stratégique d'Igel vers le logiciel porte ses fruits. Au premier semestre 2017, le fabricant de clients légers et éditeur de solutions de gestion des postes de travail virtualisés a vu ses ventes d'applications progresser de 156% dans le monde et de 34% en France. « Nous avons choisi ce nouveau positionnement pour contrebalancer le peu de dynamisme des ventes de terminaux que nous et nos concurrents subissons », explique Fred Milon, le country manager de l'éditeur pour l'Europe du Sud.

Igel a choisi de décliner la possibilité d'utiliser sa technologie sous trois formes. La première, classique et historique, repose sur l'installation de clients légers matériels alliés à une solution de gestion des postes de travail virtualisés. La seconde, s'appuie, pour sa part, sur la technologie Universal Desktop Converter (UDC) qui permet de transformer n'importe quel PC, pourvu qu'il soit équipé d'un processeur x86, de 2 Go de RAM et de 2 Go de stockage disponible, en client léger. « C'est cette technologie, lancée il y a deux ans qui nous permet aujourd'hui d'afficher ces performances commerciales », explique Fred Milon. D'après lui, UDC donne aux entreprises la possibilité de passer sur des environnements de travail virtuels sans recourir à l'achat de clients légers, et de renouveler ainsi un parc vieillissant en limitant les investissements.

Le VDI au service du BYOD

Début 2017, la société a également lancé son UD Pocket, une clé USB capable de déployer un environnement de travail virtuel sur un ordinateur. « Avec ce type de déploiement, nous n'écrasons pas les données de l'ordinateurs, contrairement à ce qui se passe avec UDC. L'utilisation d'UD Pocket est notamment recommandée dans les logique de BYOD ou pour des PC qui ne sont utilisés que ponctuellement ou en situation de mobilité », déclare Fred Milon. Cet agencement de la gamme autour de ces trois types de déploiements apporte ainsi plus de souplesse aux clients dans leur approche du VDI.

Fred Milon assure que dans 75% des cas, les clients français d'Igel utilisent au moins deux des modes de déploiement. « Par rapport à ce qui se passe au niveau mondial, le marché français reste encore très traditionnel avec plus de la moitié de nos déploiement qui se font avec des clients légers matériels », tempère-t-il. S'il assure que les ventes de ces derniers sont également en progression, il ne précise pas dans quelle mesure. « Nous continuons bien évidement de faire des clients légers. Quand les machines classiques que nous équipons avec UDC s'avèrent obsolètes, nous les remplaçons évidement par ces solutions », précise le dirigeant.

Doubler le nombre de revendeurs en France

Cette stratégie passe également par une évolution du réseau de distribution de la société qui travaille uniquement en indirect sur un modèle à deux niveaux avec des grossistes (A2L, Arrow et Feeder) et des partenaires. La société compte aujourd'hui une vingtaine de partenaires actifs dont une majeure partie d'intégrateur spécialisés sur les clients légers. « Sans vouloir être sur-distribués nous aimerions en compter une quarantaine à terme », déclare Fred Milon. Le focus d'Igel sur le logiciel lui ouvre en outre des portes sur une autre population de revendeurs : les MSP. « Nous sommes en discussion avec des partenaires qui souhaitent fournir nos solutions en mode services managés », précise le dirigeant. Cela correspond d'après lui à l'évolution des besoins des entreprises pour qui la gestion des parcs informatiques ne doit plus être un problème.