« J'ai une cellule de 20 personnes chargées de détecter et de renvoyer des leads » note Michaël Albala, directeur commercial réseau partenaires PPS (Printer & Personal Systems) chez HP France. Un système informatique est mis en place pour gérer cette détection et le suivi chez les partenaires du nouveaux business. Parallèlement, HP va aider les partenaires qui détectent des leads mais peinent à formuler une offre à proposer des solutions.

Après la période de réengagement de l'automne dernier, destinée à tisser à nouveau les liens avec les partenaires, c'est la reconquête des parts de marché qui semble engagée « HP doit devenir le choix n°1 pour les partenaires revendeurs qui trouveront chez nous le meilleur choix de solutions ». La mobilisation des différentes directions d'HP, celle du channel comme celle dédiée au client final, ne fait que répondre à la remobilisation des forces commerciales des partenaires, soit 5 à 6 000 commerciaux en France.

HP France a triplé son investissement sur les partenaires

Et les 1,5 milliards de dollars promis aux partenaires lors de la GPC ? « C'est juste énorme. La France était pilote sur ce programme et en avance en Europe, je ne peux pas vous donner le montant pour la France, mais en un an, HP France a triplé son investissement sur les partenaires. Et ces investissements ne sont pas pour un mois, un trimestre ou même une année, c'est du long terme, on prend des risques, je prends des risques dans un investissement lourd », commente Michaël Albala.

HP PPS compte trois types de partenaires. Les gold, au nombre de 100, chacun est doté d'une douzaine de certifications, HP les pousse vers la valeur qui représente aujourd'hui 25% de son chiffre d'affaires. Les preferred, 300 en France, très bien implantés vont bénéficier de davantage de formations et de certifications « valeurs ». Les HP partenaires, enfin, 4 500, sont suivis par une cellule basée à Barcelone avec un relai à Paris, ils sont appelés deux fois par mois. Ils bénéficient de remises et de prix exceptionnels quand ils nouent des affaires exceptionnelles, ce qui n'était pas possible avant.