En direct de Las Vegas - Depuis le regroupement des activités PC et impression dans une seule entité, PPS, il y a trois ans, la scission de Hewlett-Packard en deux était dans les tuyaux selon les dirigeants de la firme que nous avons rencontrés lors de cette GPC 2015. « On a regardé si les deux entités PPS et EG pouvaient voler de leurs propres ailes et comme c’était bien le cas, la scission a été lancée », nous a indiqué un responsable de HP à Las Vegas. Les dirigeants de PPS ne sont pas les derniers à applaudir cette séparation. « Beaucoup d’acquisitions de EG ces dernières années [EDS, 3Com, 3PAR, ArcSign, Fortinet, Vertica, Exstream, Tipping Point, Autonomy, Eucalyptus, et encore récemment Aruba Networks] ont été réalisées avec les profits générés par le print, et aujourd’hui on fait évoluer la participation avec l’indépendance de PPS, notre prise de décision sera plus rapide, plus concentrée », nous a précisé un dirigeant de PPS.

Sur ce salon dédié aux partenaires, nous avons également interrogé ces derniers sur la scission à venir. Un représentant d’Econocom nous a ainsi avoué sans détour que c’était une bonne chose. « L’opération semble bien menée, bien mieux que l’annonce de Léo Apotheker en 2010. Tout semble réfléchi. Nous travaillons déjà avec les deux entités, PPS et EG, et j’ai toujours fait confiance à HP. Cela donnera un peu plus de souplesse aux entités ». Même son de cloche auprès d’Emmanuel Tessier, responsable du réseau de revendeurs Eurabis (850 collaborateurs et 95 agences en France). « Je pense que c’est une bonne chose. PPS et EG, ce sont deux métiers différents. Ils se connaissent assez peu en interne, ils s’ignoraient un peu dans leurs locaux. Mais après la scission, ils seront plus forts, l’un et l’autre ». Interrogés au sujet des informations relatives à la scission en leur possession, les deux partenaires nous ont indiqué sans détour qu’ils découvraient en même temps que nous les deux programmes lancés par HP, à savoir Partner One Alliance et Navigator. Ce split qui va modifier leurs relations avec un partenaire important semble donc bien accepté.

Une entité pour garder un lien entre les 2 HP 

Partner One Alliance permettra aux deux futures entreprises de continuer à travailler ensemble. Partner One Alliance contient en fait deux programmes : Partner First pour HP Inc et Partner Ready pour Hewlett-Packard Enterprise. « Pour répondre à certains appels d’offres, il sera nécessaire de combiner les deux entités [HP Inc et Hewlett-Packard Enterprise] », nous a expliqué Vincent Brissot, vice président en charge du marketing channel chez PPS. « Dès qu’on capture quelque chose, on veut s’assurer que tous les dollars iront bien vers les partenaires ». L’ambition affichée est aujourd’hui de ne pas perdre de leads sur les PC, le réseau, les imprimantes ou le stockage ». Si un client commande 15 PC, il a généralement également besoin de back-up, donc HPi et HPe pourront travailler ensemble. Des opérations de co-marketing sont également envisagées sur la sécurité du bios des PC et sur du logiciel. PPS travaille également à la refonte de ses programmes partenaires avec la volonté de créer trois silos : les revendeurs à grand volume, les partenaires à valeur ajoutée avec des solutions et les intégrateurs. « Il nous faut les gens qui vendent beaucoup mais aussi des spécialisés. Les compensations financières sont différentes. » L’arrivée de l’imprimante 3D Multi Jet Fusion et du PC Sprout vont inciter HP à nouer des partenariats pour développer des solutions autour de ces produits, notamment avec les ISV.

Emmanuel Royer, directeur des ventes indirectes EG chez HP France est revenu sur les programmes Partner One Alliance et Program. Le premier viendra aider les partenaires de HPi et HPe à développer une stratégie et un business à trois ans avec des simulations d’initiatives. « C’est nouveau, on va simuler les ventes de systèmes convergés, de solutions cloud, de WiFi, et de stockage flash. On se projette en se disant que le partenaire va évoluer pour suivre les projets de digitalisation dans les entreprises ». Partner One Alliance sera en fait le pont entre les deux futures entités. « Il y aura plus de relations. Les partenaires sont également le lien entre les deux entreprises ».

Compenser le surplus de travail chez les partenaires

Pour Navigator, il s’agit de simplifier le travail de certains partenaires qui vont devoir gérer deux comptes HP au lieu d’un aujourd’hui. « Demain, ils devront passer des commandes à deux entreprises, cela va générer des frais supplémentaires. Nous allons donc aider les partenaires à supporter l’investissement associé à cet effort. Nous avons déjà identifié les partenaires qui font les deux et on les aidera ». Dernier grand changement chez EG, futur HP Enterprise, les certifications ExpertOne vont passer de neuf à une avec quatre sous-catégories. « Nous avions mis en place neuf sales play pour répondre à notre politique New Style of IT [la digitalisation des entreprises en fait] avec une approche solution. On regroupe tout sous un même chapeau avec quatre sous-ensembles, avec notamment la sécurité et la transformation. » Autre nouveauté, l’accompagnement des partenaires avec le soutien d’ES.

« Les conseils réservés hier à nos clients directs pourront bénéficier à nos partenaires : comment construire un cloud, une infrastructure convergée, une solutions big data. Les partenaires pourront utiliser ES et revendre du conseil HP en marque blanche pour aller vers des projets plus structurants. » Les besoins des entreprises évoluent aujourd’hui avec une part grandissante de l’IT dans les tous les métiers. HP, qui semble avoir bien compris cette révolution, se transforme pour aider ses partenaires à se développer et à monter en compétence. « Les clients ne font plus de cahier des charges mais arrivent avec des usages à comprendre et à cerner ».

Signalons pour conclure que la prochaine GPC se tiendra à Boston en septembre 2016, avec les deux sociétés, HP Inc et Hewlett-Packard Enterprise. Tout comme les prochaines éditions de Discover, avec les annonces de HP Inc le premier jour et celles de Hewlett-Packard Enterprise le second.