Si la vente indirecte est un pilier de l'approche commerciale d'EMC (70% de son chiffre d'affaires en France), le fournisseur de solutions de stockage et d'archivage privilégiait jusqu'ici certains canaux de distribution plus que d'autres. La diffusion de ses produits à travers les clients de ses grossistes ne constitue, en effet, qu'une source de revenus secondaire comparée à ceux qu'il dégage via ses OEM et les revendeurs qu'il traite en direct. « En 2011, EMC France a réalisé 30% de son activité en indirect à travers ses grossistes, contre 70% par le biais de ses deux autres canaux de distribution », détaille Frédéric Fimes, le responsable channel d'EMC dans l'Hexagone. A l'avenir, cette répartition devrait changer, EMC France travaillant désormais à faire passer à 50% la part de son chiffre d'affaires issue de sa collaboration avec ses grossistes.

Frédérique Fimes reconnaît sans détour que cette évolution stratégique, opérée mondialement par le fabricant, prend notamment sa source dans l'arrêt total (en octobre 2011) de l'accord OEM qui liait Dell à EMC depuis une dizaine d'années : « Dell offrait à nos produits une bonne couverture du marché SMB en les couplant à des ventes de serveurs. Avant la fin de notre collaboration, il était donc difficile de faire monter en puissance notre réseau de distribution two tiers, qui cible aussi les PME, sans le mettre en concurrence frontale avec Dell. » La disparition de cet obstacle est venue s'ajouter au lancement, quelques mois plus tôt, du VNXE. Cette baie de stockage (jusqu'à 3 To), qu'EMC considère comme son premier produit de ce type véritablement taillé pour les PME, est adaptée aux environnements virtualisés. Elle est proposée à un prix de départ de 7 000 €, soit deux fois moins que ce que proposait jusqu'ici EMC en entrée de gamme. Selon le fabricant, ce produit a déjà rencontré un beau succès sur son canal grossiste. On peut aisément imaginer que la signature d'un accord de partenariat avec Ingram Micro en mai 2011 a contribué à l'obtention de ce résultat. Jusqu'ici, les ventes aux revendeurs two tiers d'EMC en France n'étaient assurées que par Magirus.

Un modèle de fabrication à la demande non adapté au modèle two tiers

EMC semble aujourd'hui avoir tout mis en place pour faire largement croître les ventes de ses grossistes. Du moins, presque. Un réglage doit encore intervenir pour adapter le mode de production du fabricant aux besoins des revendeurs gérés par ses grossistes. « Actuellement, nous travaillons avec nos grossistes selon un modèle de fabrication à la commande que nous utilisons traditionnellement pour nos revendeurs traités en direct et axés sur les grandes entreprises. Cela signifie donc que nous livrons un produit commandé à un de nos grossistes au mieux en 48 h. Nous devons encore fluidifier l'accès à nos produits », analyse Frédéric Fimes.

C'est dans cette optique d'évolution de ses process de fabrication et de relation avec son réseau de revendeurs two tiers que le fabricant a récemment nommé Patrick Mathieu au poste de responsable de son réseau de distribution two tiers en France.

La distribution des VNXE se fera en exclusivité par les grossistes

Le nouveau responsable a aussi pour mission d'animer le réseau de distribution PME d'EMC composé de 130 à 140 partenaires. En outre, Il doit gérer le changement de relation que le fabricant va imposer à ses revendeurs traités en direct : « Aujourd'hui, tous ces revendeurs dont nous gérions nous-mêmes les commandes devront passer par nos grossistes lorsqu'ils souhaitent acquérir un VNXE. Quand on a l'image d'une entreprise qui gère en direct ses revendeurs et qui oriente ses offres surtout vers les grands comptes, il faut savoir un peu forcer les choses pour que cela change », explique Patrick Mathieu. Pour appuyer le réseau de distribution dont il a la charge, ce dernier peut compter sur la récente constitution chez EMC d'une équipe de 10 commerciaux avant-vente répartis sur le terrain en région. A charge pour eux d'accompagner les revendeurs d'EMC sur le marché SMB, en leur apportant et en exploitant avec eux les leads générés par le fabricant.