Un an et demi après avoir racheté les applications de CRM mobile collaboratif SwingMobility et leur avoir consacré 700 jours de R&D, Divalto crée une division spécifique pilotée par son directeur général Bruno Lagadec. Pour Divalto, ce logiciel de CRM nomade destiné aux forces commerciales et techniques représente un marché totalement distinct de l’ERP pour PME sur lequel l’éditeur alsacien a bâti sa solide réputation (la société a été créée il y a 35 ans par Maurice Vallet). A terme, SwingMobility pourrait même « être filialisée » pour éviter qu'il ne soit vu à travers le prisme de l'ERP Divalto, a d’ailleurs évoqué Thierry Meynlé, président du groupe alsacien, lors d’un point presse à Paris le 7 septembre. SwingMobility a en effet vocation à fonctionner avec de nombreux ERP. Sur les 1 500 projets actuellement déployés avec le logiciel, il est déjà utilisé avec une quinzaine de solutions différentes (Cegid, Infor, Microsoft, Sage, SAP, Divalto...). L'intégration se fait à l'aide d'une API Rest.

Dans sa version 4, SwingMobility donne un accès rapide aux derniers événements liés à chaque client dans une fenêtre à droite de l'écran. (agrandir l'image)

En France, à côté des éditeurs internationaux leaders sur le CRM (Salesforce et Microsoft) ou d'un Français comme Coheris, la relation client a généré une multitude d’acteurs : près de 400 y gravitent, concentrés parfois sur une seule fonction du CRM, rappelle Divalto (*). Sur ce marché de niche aux nombreux sous-segments, SwingMobility se focalise sur les ventes nomades à cycle court (prise de commandes), à cycle long (gestion d’affaires) et sur les services de terrain (techniciens de maintenance). Il permet le suivi d’activité, la gestion du catalogue, des tarifs, du stock ou du parc, la prise de devis, l’encaissement, la gestion d’une documentation et l’organisation des tournées avec géolocalisation. Le logiciel fonctionne sur terminaux mobiles Android, iOS et Windows, en lien avec l’ERP de l’entreprise à travers la plateforme cloud de Divalto, hébergée par IBM/SoftLayer. Il peut aussi s’utiliser en mode déconnecté et se synchroniser ensuite avec le cloud. L'AGL SwingStudio permet de développer sur les différents OS.

L'agenda de SwingMobility 4 est synchronisé avec celui d'iOS, d'Android ou d'Outlook. L'utilisateur peut basculer sur un outil géolocalisé où ses clients sont représentés avec différents codes couleur. (agrandir l'image)

Etre perçu comme un pure player du CRM en mode indirect

Ces derniers mois, les équipes de l'éditeur ont travaillé d’arrache-pied pour développer la version 4 de SwingMobility (qui sortira le 1er octobre). « Notre ambition est d’être vus comme un leader pure player du CRM en mode indirect », expose Bruno Lagadec. D’ici 2020, l’objectif est de doubler le chiffre d’affaires sur ce produit pour atteindre 10 M€, de multiplier par 10 le nombre de revendeurs intégrateurs avec une cinquantaine de partenaires autour de la solution et d’augmenter fortement la part de l’international. Pour l’instant, l’indirect ne pèse que 14% des ventes totales de SwingMobility, dont 8% pour la France et 6% pour l’international. En 2020, le but est d’arriver à 50% du chiffre d’affaire, dont 30% en France et 20% à l’international. 

Au regard du profil 100% indirect de Divalto sur l’ERP, cette évolution ne devrait guère poser de problèmes. Néanmoins, cela a imposé d’enrichir les outils d’installation des logiciels, de bâtir une documentation et d’établir une roadmap. Et pour l’international, de refondre le produit pour « le faire parler nativement en anglais ». Actuellement, le logiciel est disponibles en 11 langues dont le russe et présent dans 25 pays. Sur la version 4, Divalto a également mis l’accent sur l’attractivité de l'interface avec des fonctionnalités enrichies.

Un marché de 25 000 entreprises en France

Les partenaires revendeurs sont recherchés sur l’ensemble des acteurs investis dans l’ERP et pas uniquement sur les spécialistes du CRM. « Nous travaillons avec des intégrateurs qui déploient d’autres ERP que Divalto », pointe Christian Dhinaut, directeur de la stratégie produits de SwingMobility. « Le marché du CRM collaboratif a ses propres technologies et des exigences différentes sur l’interface utilisateur. Il faut donc créer un réseau de partenaires dédiés ayant une compétence métier sur ces sujets-là ». Thierry Meynlé rappelle de son côté qu’il y a deux sujets sur lesquels les éditeurs d’ERP se sont historiquement montrés vulnérables, le CRM et les RH, ce qui atteste bien des différences existant entre ces domaines.

La division SwingMobility compte 50 personnes, apporte une expérience de plus de 15 ans sur le CRM mobile (démarrée à l’âge de Palm et du Pocket PC) et sa connaissance du cloud. Elle vise des projets de toute taille démarrant avec des PME ayant 2 ou 3 commerciaux jusqu’aux grands groupes. Les projets d'intégration se font en une dizaine de jours pour les plus petits et en une cinquantaine de jours pour les forces de vente de 300 utilisateurs. Le logiciel compte déjà 18 000 utilisateurs dans l’industrie, le négoce, l’agroalimentaire, le luxe, le textile ou encore le service. Avec la version 4, Divalto vise un marché de 25 000 entreprises en France.

(*) A côté d'éditeurs français bien implantés comme Coheris (13,5 M€ de chiffre d'affaires en 2015 et 7,7 M€ sur le 1er semestre 2016) ou encore Ines (2,7 M€ en 2015 selon le CXP), la plupart des éditeurs de CRM concurrents de Divalto réalisent entre 1 et 1,5 M€ de chiffre d'affaires, estime ce dernier.