La filiale française de l'éditeur polonais Comarch dégage depuis plusieurs années la majorité de son chiffre d'affaires en équipant les acteurs de la grande distribution. Notamment connue pour son ERP, elle pense néanmoins ne pas leur avoir encore montré tout son potentiel. Pour y remédier, la société a récemment fusionné les deux business unit autour desquelles elle était organisée. Auparavant, elle disposait d'une division chargée de développer les ventes de ses logiciels dédiés à la fidélisation des clients, et d'une division focalisée sur les systèmes de gestion des magasins et des centrales d'achat. , détaille Arkadiusz Ilgowski, le PDG de Comarch France. « Quand l'une ou l'autre était amenée à prospecter ou travailler avec un acteur du retail, elle ne présentait pas l'ensemble de notre catalogue. Or, les demandes des clients deviennent de plus en plus transversales, englobant par exemple de l'omnicanal, de la fidélisation ou encore de la gestion de l'expérience client. Notre organisation en silos nous a fait perdre des appels d'offres », explique Arkadiusz Ilgowski, le PDG de Comarch France.

Une offre plus intégrée

La mise en oeuvre de la nouvelle organisation a été précédée d'une évolution de l'offre de l'éditeur. Après un travail d'un an et demi, ses différents logiciels ont été intégrés au sein d'une même suite baptisée Comarch Business Suite qui fédère pas moins de 10 applications (ERP, BI, EDI, sauvegarde, BPM, parcours clients...) communiquant entre elles. Le nouveau mode de fonctionnement des équipes de Comarch France a également été accompagné d'une évolution du management. Deux postes de directeurs généraux ont été créés. L'un est occupé par Anthony Delvallé, jusqu'ici directeur commercial, l'autre par Michel Setera, auparavant responsable grands comptes. En outre, Eric Leyval a rejoint l'éditeur en tant que directeur de mission. Cet ancien directeur de produits chez Cylande et Generix est chargé de développer la stratégie retail de la société.

L'ambition de travailler avec des partenaires abandonnée

Après avoir réalisé une croissance de 30% en France en 2016, Comarch prévoit une progression de ses ventes inférieure cette année mais toujours à deux chiffres. L'entreprise dispose actuellement d'un effectif de plus de 80 collaborateurs dans l'hexagone. Elle réalise à travers eux l'ensemble des opérations nécessaires à la commercialisation de ses logiciels, intégration comprise. L'éditeur a abandonné, jusqu'à nouvel ordre, toute volonté de travailler avec des prestataires de services partenaires à travers lesquels il souhaitait cibler les PME. Cette approche n'a pas donné les résultats escomptés, ce qui a amené l'éditeur à se focaliser sur les ETI et les grands comptes par ses propres moyens.